Арбитражим по-взрослому: современная работа с email рассылкой
Поговорим о том, почему умерла нашумевшая спам рассылка, стоит ли заниматься email рассылкой сегодня и как письма помогают привлечь и активизировать клиентов.
Сегодня хотелось бы поговорить о таком виде взаимодействия с вашими клиентами как email рассылка. Если ты льешь на член и сиськи, можешь конечно почитать кучу другого интересного материала на нашем сайте, хотя… лучше останься и дочитай, рано или поздно ты захочешь перейти на новый, более профессиональный уровень. Так что пригодится обязательно.
Работая с белыми офферами и серьезными компаниями, мы сталкиваемся с кучей ограничений по качеству и источнику трафика. В нецелевом трафике просто нет смысла. Клиенты той же Lamoda или Delivery входят в категорию людей, несколько отличающейся от той, что «скупляется в тизерных сетях», и работать с ними надо иначе.
Так же, ни для кого не секрет, что топовые арбитражники очень часто получают предложения от крупных реклов, на эксклюзивное сотрудничество. В таких случаях придется пустить в ход все свои навыки работы с клиентами, одним из которых является «умная» email рассылка.
Тупая спам рассылка давно умерла. Что происходит сегодня? Борьба со спамом всеми силами, где только можно. Десктопные почтовые клиенты с легкостью научились кидать в спам все нежелательные письма, и желательные порой тоже. Людям уже так приелись эти предложения к покупке сомнительных товаров и прочего, что даже если ваше письмо чудом не попало в спам и оказалось на глазах вашего «потенциального клиента», то с 80% вероятностью оно будет удалено, не будучи открытым. Базы покупаются и перепродаются по интернету десятки раз. Народ продолжает тонуть в куче спам писем, в каждом из которых им в лоб предлагают что-то купить. Это как прийти на первое свидание к девушке и не спрашивая даже ее имени, предложить ей секс, прямо здесь и прямо сейчас. Такое в жизни не прокатит, если вы только не снимаетесь в порно. Как итог: все это стало неэффективным, рекламщики сами ушатали этот способ переизбытком предложений. Спам стал мобильным, но и это продлилось не долго. Мессенджеры Viber, Whatsapp, Telegram очень хорошо справляются с массовым спамом сегодня. З.Ы. Привет тем, кто успел заработать на wap.click=)
Но все же, рассылка писем вашим клиентам еще имеет право на существование, при правильном ее использовании. Работает это при построении воронки продаж с помощью email рассылки.
Автоматическая воронка продаж — это серия писем, которая помогает продать один или несколько продуктов компании, разогреть клиента и показать все выгоды сотрудничества.
Ее основная цель не просто получить контакты клиента и начать ему впаривать продукт, а рассказ о продукте, подогрев интереса клиента, преодоление возражений и потому же закрыть продажу. Преимущества правильно построенной рассылки в том, что клиент получит ваше письмо когда угодно, сможет ознакомиться с ним, в любое удобное для него время, обдумать все возможные вопросы и возражения. Для того, чтобы это работало, нужно продумать продукт привлечения.
Таким продуктом может быть:
Обучающий продукт
Книги и серии обучающих писем, статей. Идеально подходят для ниши услуг. Клиент читает статьи или смотрит ролики, постепенно проникается доверием к компании и делает заказ.
Информационный продукт
Прайсы, каталоги. Отлично подходят для оптовых компаний и фирм, предлагающих индивидуальные услуги, продукцию на заказ — строительство домов, изготовление мебели.
Внутренняя валюта
Скидки, бонусные баллы. Подходят для компаний, занимающихся типовой продукцией или интернет-магазинов.
Что выбрать из этого всего?
То, что подойдет именно вашему клиенту. А для этого надо хорошо понимать, кто он и что ему надо. Какую его боль вы можете закрыть, предложив свои услуги/товар.
Дайте ему повод купить именно у вас. Работайте с ценообразованием. Если цену на товар нужно рассчитывать индивидуально, то предложите каталоги, прайсы. А если стоимость видна сразу, давайте скидку.
Компании часто впадают в крайности: или начинают раздавать скидки по поводу и без повода, или пытаются предложить клиенту то, что им совершенно не нужно.
Первое письмо
Должное внимание стоит уделить первому письму. Вы можете рассказать клиенту когда, как и о чем вы будете ему писать. Заинтересовать будущей полезной информацией, чтобы он не отвалился раньше времени. Дать ему причину открыть следующее письмо. Но не заваливайте клиента сверхобъемом, он его не осилит. Так у вас будет повод написать еще раз, причем клиент будет ждать письмо.
Клиент еще не ваш и он по-прежнему может уйти в любой момент. Для того, чтобы продолжить успешно работать с ним, на этом этапе надо познакомиться поближе. Спросите о предыдущем письме, была ли информация для него полезна, заинтересовала ли его? Если клиент ничего не ответил на первое письмо, можно так же поинтересоваться, что послужило тому причиной. Здесь вы можете уже рассказать немного о своей компании и продуктах. Если продуктов несколько, то разделить их на условные категории по типам клиентов. Рассказать о каждом из них, чтобы помочь сделать выбор, дать ссылки на страницы продукта на сайте. Так же можно предложить заполнить небольшую форму/опрос. Это вам поможет понять, зачем пришел клиент, какой продукт его интересует. Конечно, вам уже хочется выжать с клиента бабосы, но наберитесь немного терпения. На этом этапе мы еще не продаем.
Третье письмо
Дождались =) В этом письме уже можно смело спрашивать клиента, решился ли он сделать заказ. И, если не решился, почему: нашел дешевле, передумал, или что-то другое.
Усилить письмо можно скидкой, дополнительными товарами или ограничением сроков на действие промо-кода, особенного предложения. На этом этапе активно продаем. Не стесняемся брать телефон, звонить и так же активно продавать.
Обязательно мониторьте всех своих клиентов, которым вы отсылаете письма. Не забывайте исключать из рассылки тех, кто на более ранних этапах созрел и сам вышел на связь или совершил покупку. Задалбывать их письмами, в таком случае, вызовет только волну негатива.
Сколько нужно писем?
Чем сложнее и дороже продукт, тем дольше клиент будет принимать решение и больше у него будет возражений, которые надо обработать. Соответственно и писем будет больше. Сначала стоит продавать самый дешевый товар, а уже потом предлагать дорогой. Некоторые воронки продаж могут затягиваться на месяц-два, от самого дешевого к дорогому.
Что делать, если все получилось?
Не сливать базу клиентов. Постарайтесь поддерживать их в теплом состоянии, иногда присылая им интересный материал и предложения, скидки и различные бонусы, новости компании и положительные отзывы. Статистика показывает, что довольные клиенты с большой вероятностью посоветуют вас друзьям или совершат покупку еще раз.
Исходя из вышесказанного, можно с уверенностью сказать, что email маркетинг сегодня находится на новом уровне, и является достаточно сильным инструментом продаж. Но только при правильном его использовании. Спам рассылкой, особенно в b2c сегменте, вы уже точно ничего хорошего не добьетесь. Будьте эффективными, думайте головой, всем конверта.
