Что такое Inbound Marketing?
Inbound Marketing, он же “входящий маркетинг” – это новый тип привлечения клиентов путем генерации полезного контента, ресурсов и создания прочих точек пересечений с клиентами, без прямых продаж в них. В качестве контента и ресурсов могут выступать статьи в блоге, видео на YouTube, ответы на вопросы на форумах, подкасты, презентации и др. Самый главный посыл Inbound маркетинга заключается в том, что мы сами создаем ситуацию, предпосылки, в которых клиент первый пойдет с нами на контакт, а уже только потом станет покупателем. Суть в том, чтобы не давить на потенциальных клиентов своей рекламой везде и всюду, а оказываться в нужном месте в нужное время, то есть в тот момент, когда клиент сам ищет ответ на свой вопрос.
Разумеется есть и противоположный подход – Outbound Marketing. Это так называемый исходящий маркетинг, который сегодня все больше напоминает пережитки 90-х. Это классическая реклама на радио, тв, билбордах, лайтбоксах, остановках города и др.
Почему за Inbound маркетингом будущее и в чем его преимущество над исходящим маркетингом? Давайте разбираться.
Откуда взялось понятие Inbound Marketing?
На просторах сети принято считать, что термин был введен компанией HubSpot, как противопоставление outbound маркетингу, как раз в то время, когда многие компании увлекались массовыми спам-рассылками, холодными звонками, не таргетированной рекламой широко спектра, раздачей листовок и тд.
Чем инбаунд-маркетинг отличается от контент-маркетинга?
Сегодня эти понятия тесно переплелись между собой и сам контент-маркетинг можно обозначить как одну из составляющих инбаунд-маркетинга. То есть, генерация-контента – это одна из первых ступеней, с которой начинается взаимодействие с клиентом. А вот все, что следует далее: получение контактов читателей, затягивание их в воронку продаж, подогрев, продажа и удержание — это уже инбаунд-маркетинг.
Почему Inbound маркетинг начал так активно развиваться на рынке СНГ?
Концепция входящего маркетинга сама по себе не нова и активно работает на рынке буржа уже не первый год. Но так как наш рынок интернет маркетинга стабильно отстает на несколько лет, то на просторах СНГ inbound маркетинг только начинает набирать обороты. Почему мы пришли к этому? Потому, что это логичный виток эволюции интернет рекламы. Вспомните, что было 7-8 лет назад. Если у вашей компании был сайт, то вы по-праву считались крутыми ребятами. Даже если он был кривой и не адаптивный, не открывался с мобайла, он все равно мог достойно приносить хорошее количество лидов дейли. Конкуренции была куда меньше, цены на CPM и CPC существенно ниже и публика не такая отжатая. Не было такой ярко выраженной баннерной слепоты, а левый блок в ВК тащил не по детски, с ROI овер 300% и ценой за клик не более 1 руб.
На что были нацелены владельцы бизнесов? На новых клиентов. Единицы задумывались о лояльности и работе на долгосрочном периоде. Остальное большинство просто делало ставку на массовую популяризацию, конвертацию обычных людей в интернет юзеров и клиентов, привлечение все большего количества аудитории.
В итоге технологии стали доступнее, маркетологи стали расти как грибы после дождя, конкуренция стала жестче и цены взлетели.
И это за левый блок в ВК. А попробуйте зайти в высоко-конкурентную нишу в тот же Google Ads, Директ или Facebook. Вы отдадите им все свои деньги и даже больше. Кроме того, предложений во многих нишах стало больше чем спроса. Пользователи по горло сыты рекламой, которая идет отовсюду, они не хотят участвовать в холодных прозвонке ваших менеджеров, не хотят замечать лайтбоксы на улице, не запоминают что наклеено на билбордах. Исходящий маркетинг теряет свои позиции, но при этом продолжает дорожать день за днем.
Естественно, такое положение вещей и вывело на рынок новую концепцию – Inbound Marketing. Здесь вектор направлен на создание и распространение полезного контента, который работает с аудиторией и дает продажи в долгосрочном периоде.
Как это работает?
Входящий маркетинг нацелен на привлечение вашей целевой аудитории с помощью актуальных способов коммуникации, в нашем случае – интернета. Нам нужно создать все условия, чтобы потенциальный клиент сам нашел наше предложение, стал подписчиком, фанатом, участником. Чтобы в момент покупки, он 100% знал куда ему обратиться и не оставил шанса нашим конкурентам.
Взаимодействие с клиентом начинается не с предложения покупки, а с передачи ценности “авансом”. Каждый потенциальный клиент должен начать доверять вам еще до того, как совершит покупку.
Генерируя контент и работая с аудиторией, вы создаете новое поле отношений с клиентами. Они “подсаживаются”, привыкают к контенту, знают сроки ожидания выхода нового материала и начинают требовать его больше и чаще. Тем самым, привязываясь и становясь поклонником бренда. Когда возникает потребность в покупке, клиент с большой вероятностью обратится именно к вам.
Inbound маркетинг привлекает клиентов не очередным объявлением о распродаже, горячей акции, а ценностью для клиента. Вы повышаете лояльность к компании тем, что стараетесь быть максимально полезны целевой аудитории, притом совершенно бесплатно, через контент:
Занимаетесь сдачей в аренду оборудования для фото и видео съемок?
Проведите серию бесплатных вебинаров, обучающих правильному работе на вашем оборудовании, азам работы оператора или монтажа.
Продаете свои маркетинговые услуги?
Заведите блог, где будете бесплатно делиться реальными кейсами по продвижению, различными фишками и лайфхаками, которые повышают эффективность работы.
Продаете женскую косметику?
Заведите страницу в Instagram или канал на YouTube и показывайте мастер классы по уходу за кожей и правильном обращении с косметикой.
Ну как же без недостатков
У входящего маркетинга, как вы видите, много преимуществ. В отличии от исходящего маркетинга, он работает нелинейно. В outbound маркетинге вы тратите фиксированную сумму и рассчитываете получить ожидаемый поток клиентов, в то время как во входящем маркетинге, вложения со временем начинают работать только сильнее. Ваши позиции в поисковых системах укрепляются, а контент распространяется по интернету, захватывая все новых читателей.
Однако входящий маркетинг также не лишен недостатков. Основная проблема здесь в том, что он требует изначально больших вложений, чем исходящий. Он не приводит клиентов сразу, а дает результат только на длительной дистанции. Потому, что вам потребуется время на индексацию и распространение контента.
Создание авторского экспертного контента требует больше времени и денег, чем выбор правильной площадки и настройка рекламы, однако, сполна окупается в будущем.
Кому какой тип подходит?
Inbound Marketing
Входящий маркетинг отлично работает практически для любого интернет бизнеса. Качественный контент даст вам конкурентное преимущество, поможет повысить лояльность бренда и поднимет отношение с клиентами на новый уровень. Этот подход принесет множество клиентов на длинной дистанции и будет иметь накопительный эффект, который будет только усиливаться со временем. Inbound маркетинг не подойдет вам в том случае, если вы не нацелены работать долго, если вам нужно продать как можно больше единиц товара за короткий срок. Здесь нужны агрессивны прямые методы.
Outbound Marketing
Исходящий все еще будет хорошо работать в таких случаях:
- Цель – максимальный охват, узнаваемость бренда. Если у вас локальный бизнес и вам надо, чтобы о нем узнал весь город и как можно скорее, то стоит заказывать рекламу на местном радио, клеить биллборды и раздавать листовки всем прохожим поблизости.
- Привлечение аудитории, которой нет в интернете. Если по каким либо причинам, ваша аудитория больше склонна потреблять информацию из газет или просто интернет в этом районе все еще не так развит (что случается даже в 2019 году), то холодная реклама на местных источниках вам будет к месту.
- Политика, влияние на общественное мнение. Здесь как нельзя кстати Outbound Marketing работает хорошо. Вы и сами знаете, как это работает :)
- Крупные бренды. Они просто имеют достаточный бюджет, чтобы с легкостью использовать этот тип маркетинга. Для них является обязательным постоянное присутствие на крупных билбордах города и на рекламных проспектах топовых изданий. Нельзя терять позиции и становится менее заметными на фоне конкурентов. Однако даже крупные бренды, такие как Nike, Apple, McDonalds и прочие все больше стали уходить в Inbound Marketing в наши дни.
Подводя итог
Inbound Marketing – действительно новый виток в интернет маркетинге для рынка СНГ. Контент решает и на первый план выходит ценность, которую дает бренд. Однако продвижение через контент – это долгий и затратный путь. Вы не получите быстрых продаж и это стоит иметь в виду, перед тем как определиться какую стратегию использовать. Конечно, мы не пытаемся вас убедить, что нужно распустить свой отдел продаж, что нужно перестать совершать звонки и остановить все рекламные кампании в контексте. Разумеется нет. Истина как всегда где-то посредине и оптимальным вариантом будет использование Inbound и Outbound маркетинга вместе. Но, если вы видите свой проект на несколько лет вперед, то вам просто необходимо взяться за направление Inbound маркетинга и начать строить крутое комьюнити и площадку для взаимодействия с клиентами уже сегодня.