Как и другие маркетинговые подходы, Account-Based Marketing основывается на коммерческих результатах. Имеет значение только количество учетных записей и доход который они принесли. Но как узнать, кто из пользователей сконвертируется? Делимся проверенными методами.
Исследование местонахождения
Proximity-маркетинг не зря стал модным трендом для розничных сетей и других видов бизнеса. Общение с покупателями в режиме реального времени повышает конверсию. Стоит себе человек возле платья мечты, смотрит тоскливо на товар, а тут уведомление на телефон и мотивационная скидка, после которой решение очевидно (в большинстве случаев).
Если раньше исследование геолокации клиентов было задачей сложной и кропотливой, то в дивный новый мир подарил маркетологам всех мастей Bath GEO. Инструмент простой и всего 5 шагов сделают из вас Кассандру (да ещё и умеющую пользоваться даром):
- Шаг 1. Экспортируйте из CRM-системы таблицу с существующими и потенциальными клиентами в формате CSV.
- Шаг 2. Получите данные в структуре, подходящей для Bath GEO (для этого отформатируйте файл еще на первом шаге).
- Шаг 3. Проверьте заполненность столбца “Группа”
- Шаг 4. Копируйте и вставляйте данные в Bath GEO. Нажимайте “Создать карту прямо сейчас”.
- Шаг 5. Оп-ля и Google карта с цветными маркерами для настоящих и будущих клиентов готова. Теперь пользуйтесь даром и никому не давайте пройти мимо вашего товара.
Информационный аудит
Но чтобы пользоваться Bath GEO уже нужен таргет-лист, поэтому рассказываем где его взять.CRM/ERP
Нельзя сказать, что данные из каждой CRM-системы станут панацеей в работе с ABM, но они помогут:
- Вернуть потерянных клиентов. Если продаете туры и год назад у кого-то не получилось улететь в Шри-Ланку, предложите смотаться на остров для веганов и серферов этим летом (или зимой).
- Вернуть состоявшихся клиентов. Постоянные клиенты приносят больше доходов, чем залетные птицы. Не стесняйтесь напоминать о себе акциями, скидками и прикольными предложениями.
Система автоматизации маркетинга (MAS)
Системы автоматизации маркетинга знают о покупателях все (или почти все). Не использовать MAS для создания списка лидов — смертный грех, который карается топтанием на месте и отсутствием роста прибыли. А использовать можно и нужно для:- Возвращения покупателей. К примеру, в курсе мы что девушка купила крем для лица. А система в курсе, что через два месяца он закончится. Значит надо использовать момент, и отправить девушке триггер (хотите скидку, хотите просьбу оставить отзыв). Это будет в тему, когда она со злостью посмотрит на опустевший тюбик.
- Выяснения с какого IP-адреса пользователи приходят на сайт. Если с одного айпишника тысяча посещений и ноль конверсий, появляется крутой повод задуматься и узнать, кого же так интересуют ваши услуги. А как узнаете, формируйте подходящие предложения и добавляйте любопытных в таргет-лист.
Социальные сети
В 21-ом веке странички в социальных сетях превратились в мини-досье. Страшных тайн там не поведают, но из информации на тему “Что я ем, в чем сплю и куда отправляюсь в путешествие” секретов не делают. И вам этой информации хватит с головой. Ищите любителей спорта, если продаете гейнеры и протеиновые снеки или фитоняшек, если торгуете обтягивающими лосинками.Аналитики рынка
Дружить с этими ребятами выгодно, но будьте готовы к отдаче. Парни, знающие о рынке много и чуточку больше, потребуют взамен информацию о вашем бизнесе. Не бойтесь ей делиться, потому-что обмен честный и выгоды сотрудничества с рыночными аналитиками здорово компенсируют этот минус.
Отраслевые мероприятия
Тот случай, когда при грамотном подходе можете не только завести профитные знакомства, но и набить базу клиентов. Как? Вы попадете в мишень, если будете знать куда целиться. Не стесняйтесь подходить и общаться с возможными клиентами в дружелюбном тоне и может они расскажут о своей боли, лекарство от которой есть у вас. А ещё:
- Участвуйте в конференциях. И не только как слушатель. Зарекомендуйте себя как спикера, потому-что люди любят авторитет. Как думаете, чей продукт и услугу они выберут? Никому не известного Васи из Хацапетовки, или мощного чувака со сцены?
- Общайтесь с организаторами. Эти ребята много расскажут и о конкурентах, и о покупателях. Если подружитесь с ними, получите и кладезь ценной информации, и список клиентов.
Способы собрать таргет-лист простые, но на удивление действенные. Так что руки в ноги и вперед! Где Трафик хочет чтобы у вас все получилось, и хочет знать о ваших результатах! Делитесь ими в комментариях и оставляйте вопросы. Мы ответим на каждый!