Немного о самих лидах
На рынке партнерского маркетинга лидами мы обычно называем всех тех, кто перешел по ссылке на наш прелендинг/лендинг, проявил интерес отреагировав на пост в соц.сетях, зарегестрировался и оставил контакты или, в лучшем случае, оформил заявку. Только реальная картина заключается в том, что далеко не каждый лид реально заинтересован что-либо покупать. Всего лишь около 20% людей действительно готовы общаться с оператором колл-центра и принимать решения о покупке. Поэтому важно понимать из какой категории ваш потенциальный клиент, иметь представление о его заинтересованности и о качестве лида в целом.
Зачем классифицировать лиды?
Классификация лидов позволит поставить на контроль и улучшить ряд факторов, которые так или иначе влияют на итоговый ROI:
Бюджет
Самый главный фактор, решающий целесообразность всей рекламной деятельности в целом. Чем качественнее лиды будут приходить - тем больше продаж и выше эффективность. Можно привести на сайт тысячи холодных, незаинтересованных лидов, из которых заявки оставят десятки, а конверсию совершат единицы. И какой в этом всем смысл, если по итогу вы в минусе. Владея правильной информацией по классификации лидов в рамках рекламной кампании, можно грамотно распределить бюджет, что может стать решающим фактором успешности всей работы.
Слабые места связки
Особенно актуально для тех, кто работает с несколькими источниками, тестируя различные подходы. Классифицируя лиды в зависимости от источника, ключа, баннера или прокладки можно найти слабые места и вовремя откорректировать их. Представим, что вы запустили новую связку из баннера, прелендинга и лендинга, которая дает в достатке лидов, но получив фидбек от кц, оказывается что большая половина из них, рассчитывает на несуществующую акцию, несуществующие цены или вообще ищет другой продукт. Так как потенциальный клиент движется по воронке в несколько этапов, то почти с полной уверенностью можно сказать, что баннер работает хорошо и источник настроен отлично. Анализируя тот фактор, что лид прошел прокладку и оказался на ленде, стоит присмотреться к самому лендингу. Вероятно именно на нем указана неправильная цена или любая другая информация, которая вводит в заблуждение клиента, и так далее.
Увеличение клиентской базы
Классифицируя лиды. можно выделить сегмент заинтересованной, но холодной аудитории и работать с ней по ретаргетингу. Например, отслеживать тех, кто заходил на сайт, проводил на нем в среднем не менее 1 минуты, но уходил без заказа. В дальнейшем таких клиентов можно “дожимать” на сайтах-партнерах, социальных сетях и других точках касания, каждый раз напоминая о себе и продукте, к которому был проявлен интерес.
Собрав свою базу потенциальных теплых лидов, с ними можно продолжать работать, затрачивая меньший бюджет, например путем повторного прозвона или рассылки, что может быть дешевле, чем “первое касание” в контексте или медийной рекламе.
Какой классификации придерживаться?
В зависимости от особенности бизнеса классификация может отличаться, но в целом можно использовать стандартную общепринятую классификацию на: холодные, теплые и горячие. Это простая классификация, которая делит лиды по “температуре”.
Холодные – клиент если что-то и слышал про ваш продукт, то точно пока не собирается его покупать. Может входить в потенциальную аудиторию клиентов, look-a-like или пересекающиеся аудитории. Нуждается в качественной презентации, преодолении возражений и ответах на вопросы.
Теплые – клиент уже знаком с вашим продуктом, вероятно были точки касания (посещение сайта или взаимодействие с рекламой). Пока не готов купить продукт, по крайней мере сейчас, но настроен лояльно, вполне возможно планирует приобрести в ближайшем будущем.
Горячие – клиент готов к покупке, твердо принял решение. Осталось оформить мелкие детали, например обсудить метод доставки и можно закрывать продажу.
Скрин blog.calltouch.ru
Разумеется, есть более профессиональная классификации лидов, по модели «Demand Waterfall» , которая используется маркетологами. Где лиды классифицируются по следующим категориям:
Marketing Qualified Leads (MQL) – лиды, которые поступили через каналы отдела маркетинга. Например, подписались на рассылку, написали в чат на сайте или блоге, пришли из социальных сетей или публикаций на внешних ресурсах т. д.
Sales Accepted Leads (SAL) – те, кого при первом контакте отдел продаж посчитал потенциальным клиентом, с ними продолжают работать специалисты. При переходе из MQL в SAL отсеиваются спам-обращения и нецелевой трафик.
Sales Qualified Leads (SQL) – «без пяти минут» клиенты. Те, кто посмотрел демо и готов подключить сервис. SQL становятся лиды, которых до этого все устраивало и которые готовы продолжать сотрудничество.
Но сути это не меняет, уважающему себя арбитражнику надо четко понимать какой тип лидов дает тот или иной источник трафика и как правильно с ними работать, вне зависимости от того, какой тип наименования градации он выбрал.
Как правильно классифицировать лиды?
Составьте четкий целевой портрет вашего идеального покупателя. Соберите воедино его черты, мотивацию, точки касания, отношение продукту. Проведите корреляции между вашими идеальными клиентами (если есть возможность получить такие данные).
Насколько характеристики портрета вашего идеального покупателя совпадают с реальными? Какие элементы стоит подкорректировать?
Используйте концепцию BANT:
- B (Budget) — бюджет: готов ли клиент оплатить ваш продукт;
- A (Authority) — авторитет: принимает ли клиент окончательное решение о покупке или ему нужно одобрение третьих лиц;
- N (Need) — потребность: действительно ли ваш товар нужен клиенту;
- T (Time frame) — временной период: как скоро планируется покупка, сейчас или в будущем.
Исходя из полученных данных сделайте классификацию, отделив характеристики, которые будут относиться к разным типам лидов (холодные, теплые, горячие).
Проанализируйте связку и детально разберите каждый ее элемент. Проведите параллели, насколько тот или иной источник соответствует аудитории, которую хотите получить. Какой процент потенциальных клиентов можно будет получить с этой аудитории. Насколько теплыми или холодными прогнозируются входящие лиды.
Продумайте, исходя из полученных данных, как воздействовать на лиды для большей эффективности. Как перевести холодные в теплые и как повысить процент конверсии горячих.
Не забывайте, что после того как лид попадет в пп, его будет обрабатывать менеджер кц, в добросовестность которого придется поверить только на слово. Поэтому в ваших интересах подвести лид до кц в максимально разогретом состоянии, для которого цена или условия покупки не станут сюрпризом. Это позволит сохранить высокий уровень конверта.
Подводя итог
Не все пользователи, которые взаимодействуют с вашей рекламой или посадочной страницей становятся в итоге покупателями. Более того, не все даже хотят ими стать. Людьми может двигать огромное количество различных мотивов, которые заставят их даже оставить данные в форме, но потом не взять трубку от оператора кц. Один из таких мотивов может быть банальное любопытство.
Поэтому стоит уделять должное внимание классификации лидов, на всех этапах связки. Это поможет рационально распределить бюджет, найти узкие места связки (почему и где отваливаются клиенты), оценить, как работает реклама (какие источники остаются рентабельными, а от каких лучше отказаться вовсе) и улучшить качество работы с лидами, переводя их из холодных в горячие, через правильно построенную воронку или тот же ретаргетинг. Что в конечном итоге прямо отразится на эффективности вашей работы, помогая отойти от пельменной и выйти в жирный плюс! Удачи в работе, котаны, оставайтесь с Где Трафиком, чтобы всегда быть в курсе свежих и актуальных новостей из мира СРА и интернет маркетинга.