Для тех, кто вдруг пропустил первую часть разбора вертикали инфобизнеса, там все о цифрах, перспективах, преимуществах и недостатках ниши. Ну а мы продолжаем.
Как происходит слив офферов на инфобизнес
Что такое подписочный оффер — это лендинг, реже приложение, где кратко представлен сам курс, описаны выгоды после его прохождения, обязательно приведены отзывы успешных учеников, уже изменивших жизнь к лучшему в результате обучения, и функционирует регистрационная форма для введения персональных данных (ФИО, номера телефона, данных мессенджеров - Skype, Telegram, WhatsApp, платежных данных). После того, как пользователь заполняет требуемое, а с карты происходит списание, он получает доступ в кабинет с курсом. Это могут быть записи уроков, презентации, регулярные апдейты к урокам, прохождение заданий, пока курс не будет окончен либо пользователь не отменит подписку.
Самые распространенные форматы выплаты в вертикали:
- Выплата за подтвержденную подписку (CPL);
- Выплата за первый ребилл (CPA);
- Отчисления в % с каждой оплаты пользователя (Revshare).
Слив офферов на инфовертикаль выглядит следующим образом. Разберем на примере чудо-метода, обещающего всего за несколько месяцев раз и навсегда выучить грамматику английского языка и свободно заговорить на нем, уделяя учебе всего полчаса в день. Пользователю - например, в телеграм-канале - показывается реклама метода, по клику на которую происходит перевод на лендинг с более детальной информацией о методе. Все подробности обещают рассказать на бесплатном ознакомительном вебинаре, чтобы попасть на который, пользователю необходимо заполнить форму на участие со своими персональными данными. Периодически на лендинге происходит дополнительное вовлечение - пуш с сообщениями о том, что такой-то пользователь уже приобрел курс или записался на вебинар. На этом этапе, если пользователь проходит воронку и подписывается на курс, можно считать, что конверсия произошла - инфопродукт он, практически, уже приобрел.
Этот пример хорошо иллюстрирует отличительные особенности воронки продаж. Если, сливая на товарку, например, необходимо дополнительно учитывать все нюансы, от логистики товаров до мест их складского хранения, то инфобизнес масштабируется куда проще. Один несложный лендинг + один автовебинар, настроенный и идущий в записи ежедневно даже без участия автора, приносят новых лидов ежедневно.
Особенности воронки продаж для инфобизнес вертикали
В инфобизнесе выработано уже несколько подходов, которые позволяют выйти на клиента и продать ему инфопродукт. Но первым шагом в подготовке воронки идет упаковка товарной линейки, с помощью которой и будет работать правильно настроенная воронка:
- Бесплатный и полезный лид-магнит. Любой вид инфопродукта - гайд, видеоурок, чек-лист, pdf-файл - с помощью которого вызывается интерес пользователя. Здесь важно обратить внимание на то, что лид-магнит должен представлять собой ценность, нести информацию о том, в какие сроки можно забрать этот вид инфопродукта, за какое время изучить и какие выгоды для покупателя он собой представляет. Цель лид-магнита: зацепить внимание целевой аудитории, собрать первичную базу контактных данных и первые заявки.
- Трипваер (от англ. Tripwire) - ценное коммерческое предложение по дешевой цене. Это первый товар, который приобретает покупатель, целью которого является пробитие психологического барьера приобретения основного продукта. Лид-магнит всегда бесплатен, трипваер функционирует всегда на платной основе, чтобы конвертировать теплых лидов в покупателей. Например, получить личную консультацию или разбор перед покупкой целого курса. Если курс иностранного языка стоит условных $500, трипваером часто предлагают пару первых уроков “всего за $5”, чтобы показать качество товара и дать представление покупателю о принципах работы основного продукта. Трипваер - это та самая “покупка на эмоциях”, которая подбирается таким образом, чтобы ценность была намного выше реальной ее стоимости. А клиенту чисто психологически куда проще отдать деньги второй раз: он уже проверил, товар - не продажа воздуха, он реально существует и первую ценность потребитель уже получил или получает. Плюс все платежные данные сохранены в системе, покупка занимает уже секунду-две и с деньгами расстаться под влиянием положительных эмоций куда проще. Самое главное - правильно подобранный трипваер закрывает боли клиента не полностью, а всегда только частично.
- Основной платный продукт или подписка
В воронках самой распространенной является схема привлечения пользователя на бесплатный ивент (семинар, вебинар, автовебинар в записи, митап), где происходит презентация инфопродукта (курса, обучающей программы, гайда), прогрев пользователя до лида и приобретение платной подписки или самого продукта. Если по каким-либо причинам пользователь покупку не совершил - на этот случай идет доработка через оставленные персональные данные. Пользователя пушат продающими сообщениями / сериями писем через звонки, смс, электронную почту или мессенджеры и передают в отдел продаж непосредственно рекламодателя.
Источники трафика, ГЕО, подходы для вертикали инфобизнеса
Арбитраж в вертикали инфобизнеса — это не та вертикаль, которую получится успешно продвигать с бюджетных пушей. Источников трафика тут действительно широкий ассортимент, однако и вертикаль требовательна к максимальной оптимизации, а значит, придется смотреть не в сторону тизерки, а думать над таргетированной и контекстной рекламой. В то же время вертикаль подойдет для успешного продвижения:
- блогерам с аккаунтами в TikTok, Instagram, YouTube
- овнерам групп или пабликов в соцсетях (ВК, Telegram), каналов в мессенджерах (Viber, Messenger, WhatsApp)
- владельцам сайтов, обзорных сервисов, обладающих доступом к базам email рассылок
- медиабайерам, закупающим трафик в соцсетях, РСЯ, рекламных биржах.
По социальным сетям (Facebook, TikTok и Instagram) нужно отметить, что для их модерации даже вертикаль подписок все равно считается “недостаточно белой”, поэтому понадобятся и фарм аккаунтов, и мультиаккаунтинг, и доки на чек готовить. В VK вообще из-за достаточно жесткой модерации есть смысл думать только в сторону белых офферов. На чем получится сэкономить - так это на клоаке, поскольку к прилам и лендингам на инфобизнес сети обычно относятся довольно лояльно. Однако и оборотная сторона у требовательных источников трафика тоже есть: спенд выше, и отлетают аккаунты куда реже.
Топовые ГЕО для инфобизнеса: наиболее актуален инфобиз для стран Tier-1. Для бурж сегмента это Канада, Австралия, США, Германия, Австрия, Великобритания, т.е. в основном пользователи из богатых благополучных стран с высокой платежеспособностью, морально готовые инвестировать в собственное развитие, обучение профессии, повышение квалификации и ценящие свое время, чтобы покупать онлайн, а не выискивать всю информацию по открытым источникам самостоятельно. На креативах здесь важно делать акцент на качестве продукта, верифицируемости сертификатов и их котировках на рынке труда. Если ГЕО отличается большим количеством мигрантов (Германия, Канада), то имеет смысл ориентироваться на школы иностранного языка, это актуальный запрос.
Если смотреть в сторону ЮВА и ЛатАма, то профитнее всего в нише себя показывают Индия, Бразилия, Мексика, Аргентина, Чили, - там, где из-за региональных особенностей есть запрос на повышение качества жизни, оплата труда находится на более низком уровне, поэтому население ориентировано на онлайн-работу, фриланс и удаленную занятость. Спросом пользуются офферы косвенного заработка - доступ к приватным каналам, схемам и т.д. Набирает обороты и ниша с образованием для детей: например, Бразилия испытывает огромные трудности с качеством государственного образования, столкнувшись с поголовной функциональной неграмотностью. Поэтому в частное детское образование бразильцы готовы вкладывать много. Что касается СНГ, то инфобизнес наиболее актуален в России и Казахстане.
Если говорить о подходах и креативах, независимо от субвертикали, к которой относится оффер, на креативе должно быть отражено сразу несколько моментов:
1. Боль, которую закрывает оффер;
2. Конечный достигнутый результат – метрики (количество привлеченных клиентов, цифры посетителей блога или доход, на который получилось выйти);
3. Отзывы успешных учеников;
4. Рычаг дополнительного воздействия (сгораемые скидки, ограниченные сроки участие и т.д.).
Учти, что несмотря на спрос на саморазвитие круглый год, здесь все равно существует определенная сезонность. Самые крупные цифры конверсий показывают офферы в декабре и январе: подарки куплены, новый год все как обычно начинают с нуля и обещаний стать лучше и продуктивнее / похудеть / наконец выучить тот проклятый английский, поэтому охотно тратятся на самоинвестирование. Отсюда и наиболее распространенные подходы:
- Демонстрация готового результата. На креативах - здоровый, успешный, спортивный человек, который уже дошел до результата. Похудел, накачался, выучил иностранный, получил новую профессию и состоялся в ней. Приоритет на успешный успех + быстрый результат.
- Подготовка к сезону. Похудей к летнему сезону на пляже, встречай Новый год на Бали - расчет на ту самую сезонность, когда готовятся к событию, новому сезону или году, и готовы тратиться на результат.
- Персонализация. Здесь креатив и текст заточены на то, что пользователю будет предложен курс или программа, рассчитывающаяся именно под него. Индивидуальные астрологические прогнозы, гороскопы, планы похудения и изучения иностранного с учетом уже имеющихся у клиента знаний - это все персонализированный подход, неплохо конвертящий.
- Прогревающие тесты или критерии. Сюда относятся заголовки “Ты точно будешь богатым если…” (далее пользователю предлагается самому проверить, подходит ли он под перечисленные критерии), предложения пройти тест и по результатам записаться на курс, который поможет решить запрос.
- Бесплатный урок или мини-цикл уроков, своеобразная выжимка из полного курса, нацеленная четко на свою целевую аудиторию.
Вывод
Сейчас именно ниша инфобизнеса позволяет работать с комфортными источниками трафика, но без продвинутых скиллов технички, крупных инвестиций в софты и внушительных стартовых капиталов в заливы. Офферы здесь преимущественно белые, а сама вертикаль - довольно прибыльна и еще не перенасыщена конкурентами, хотя уже и здесь наблюдаются и крупные рекламодатели и высокая оборотка. Тренд на саморазвитие, заложенный в эпоху коронавируса, не изжил себя, а наоборот - набирает обороты, пользователи активно осваивают технологии дистанционного образования в любых сферах, поэтому вход в вертикаль достаточно перспективен - изучай, тестируй и да будут заливы твои профитны!