Как вы знаете, залог успешного бизнеса заключается в его способности удовлетворять ключевые потребности покупателя. Но зачастую люди имеют различные вкусы и предпочтения, что делает невозможным работу со всем рынком в целом. Вот почему так важно найти «своих» покупателей — такую целевую аудиторию, которая будет максимально удовлетворена вашим предложением.
Что такое целевая аудитория в арбитраже?
У вас есть отличный товар, так почему бы не продать его как можно большему количеству людей?
Но первый вопрос, который должен задать себе каждый арбитражник, маркетолог или владелец бизнеса, должен быть совсем другой: «Знаю ли я целевую аудиторию своего оффера, продукта, услуги или компании в целом?».
Целевая аудитория (target market, целевая аудитория, ЦА) — это группы потенциальных потребителей, на которуе таргетируется предложение услуги/товара. Данные группы могут отличаться друг от друга по ряду параметров (которые мы разберем чуть позже).
Для того, чтобы увеличить количество конверсионных действий и ROI кампании нужно точно понять, что представляет собой ваш target market.
Как определить вашу целевую аудиторию?
Целевую аудиторию принято разделять на 2 группы: первичная и вторичная.
Первичная целевая аудитория — рынок компании, приносящий основной доход. Его представители являются прямыми инициаторами покупки товара и имеют выраженную потребность купить продукт, который вы предлагаете.
Вторичная целевая аудитория — это узкая группа покупателей, имеющая одну из следующих характеристик: низкая вовлеченность в покупку, незначительный размер, возможность оказывать влияние на выбор продукта представителями первичной ЦА.
Можно выделить следующие группы:
- могут спонтанно купить ваш продукт;
- могут поддаться влиянию первичного целевого рынка и купить продукт;
- могут купить продукт в будущем.
Brainstorm
Один из вариантов определить свою аудиторию (особенно для новичков) — это посмотреться к офферу со стороны потенциального покупателя. Устройте себе так называемый «мозговой штурм» и запишите портреты пользователей, кому был бы полезен оффер.
Записывайте все, что придет вам на ум, пусть даже поначалу эти покажется вам очевидным или глупыми. По завершению «штурма» изучите список и найдите наиболее вероятных кандидатов входящих в вашу целевую аудиторию и таргет-группу.
Взгляните на существующих клиентов
Ну а если вы уже не новичок и делаете продажи? Отлично, тогда просто посмотрите на постоянных клиентов — где-то на 20% из этого сегмента вам и нужно ориентироваться.
Это вовсе не значит, что вы не можете попробовать захватить другие потребительские сегменты. Но если сейчас ваше УТП пользуется устойчивым спросом у 20-летних девушек с достатком ниже среднего и проживающих в вашем регионе, то просто необходимо считаться с этим обстоятельством.
Всегда помните, что продаете
Важно не только понимать людей и их потребности, но и четко понимать свое предложение. Задайте себе вопросы: “Каковы преимущества моего оффера?” или “Люди какого возраста и социального положения будут его использовать?”
Нет четкого представления о том, кто юзает ваш продукт? Ну что тут скажешь — вам придется это выяснить. Давайте сейчас быстро пройдемся по пунктам, которые помогут определить так называемую target group:
- задавайте вопросы подписчикам в соцсетях;
- разместите мини-анкету на ленде;
- сделайте емейл-рассылку с анкетой;
- используйте подписную базу;
- не упускайте возможности провести живой опрос на конфах.
Берите во внимание чужие исследования
Просто посмотрите на офферы ближайших конкурентов. Логично, что если вы конкурируете, то работаете на похожую ЦА. Мы сейчас не подстрекаем вас к воровству или шпионаже. Нужная инфа есть в открытом доступе, просто не все способны к анализу доступных данных.
Также можно обратиться к поисковикам. Как пример, вот такой запрос: «Какой самый лучший рынок сбыта для продукта А товарной категории Б?». Остается только пересмотреть выдачу. Возможно вы найдете там результаты исследований, white papers и другую полезную инфу.
Вывод
На первых этапах важно сгруппировать собранную информацию по нескольким категориям: пол, возраст, уровень доходов, история покупок и т. д. Все данные, которые вы собрали в ходе построения стратегии, должны бережно сохраняться, ведь они могут пригодиться вам в будущем.
Главное помнить — выбор целевой аудитории для арбитража это вопрос соблюдения баланса. Слишком точечное таргетирование приведет к сужению рынка и потери прибыли. А слишком широкая ЦА помешает точному нацеливанию предложения на максимально вашых клиентов.
По правде говоря, большинство специалистов не знают своего клиента и действуют наугад. Поэтому все козыри могут быть в ваших руках. Желаем удачи и высоких конверсий!