Исследование Google: как привлечь к себе супер-покупателей?
Почти у всех был такой друг – тот самый, кто всегда в курсе всех последних новостей, знает, что сейчас на писке моды и как поймать лучшую сделку. Буквально год назад такие люди были загадкой, заставляя многих из нас задаваться вопросом, мол, и как только они везде успевают. Но сейчас все пользователи могут стать такими. Имея возможность открывать, исследовать и покупать в любое время в любом месте, покупатели стали еще более быстрыми и эффективными, чем когда-либо – и трансформировались в супер-покупателей. Ну, а мы должны поспевать… нет, даже опережать их.
Супер-покупатели очень хороши. Они любят пробовать новые товары и новых продавцов. Они всегда в курсе последних трендов и ищут самое лучшее, чем могут быть слегка предсказуемы. Они тратят много или очень много. Но как распознать супер-покупателя? Как найти их и завлечь к себе во время сезона праздников? Google попробовал в этом разобраться – давай попробуем и мы.
1. Они не зацикливаются на одном и открыты ко всему новому
В прошлый праздничный сезон более 50% супер-покупателей отметили, что они открыты ко всему новому и готовы заказывать товары у новых продавцов. Это особенно справедливо для интернет-шоппинга: почти 3/4 пользователей мобильных устройств, которые в оффлайне предпочитают ходить в одни и те же магазины, более лояльны к незнакомым ритейлерам и брендам онлайн. Почему? Во-первых, начиная готовиться к праздникам, 7 из 10 практически не знают, что именно хотят купить, или рассматривают несколько вариантов. Во-вторых, мобайл упрощает исследование всех доступных опций, неважно что и где ты покупаешь.
Кстати говоря, 76% мобильных покупателей изменили свое мнение о том, что и у кого заказывать, после дополнительных поисков, своих маркетинговых исследований, чтения отзывов и т.д.
2. Их главный источник вдохновения – мобайл
В свое время активные покупатели могли часами рассматривать витрины магазинов или листать каталоги, но теперь их главным источником вдохновения является смартфон. Почти 64% пользователей смартфонов обращаются к мобильному поиску, чтобы найти свежие идеи для подарков, 70% гайдов по подаркам также просматривается с телефонов. Говорят даже, что каждый четвертый видео-зритель в США просматривал ролики, чтобы определиться с покупкой, в том числе пока он находился в магазине или в интернет-магазине, а в категории потребительской электроники эта цифра доходила до 68%.
К слову, почти половина мобильных пользователей открыли для себя новую компанию или продукт, пока бродили по ютубу, что снова возвращает нас к п. 1.
3. Они хотят самое лучшее, а не самое дешевое
Как только супер-покупатели понимают, чего они хотят, они сразу же получают множество вариантов. Хочешь купить маме шарф? Один только Amazon продает 333 900 таких. Из-за огромного выбора пользователи становятся нервными и в итоге переходят в наступление: в прошлый праздничный сезон количество мобильных запросов а-ля «лучший подарок» подскочили аж на 70% по сравнению с годом ранее, в то время как число запросов про дешевые и недорогие презенты выросли только на 35%. Время просмотра обзоров товаров с мобайла также увеличилось на 60%.
Но покупатели ищут не только самое лучшее, но и самое интересное и оригинальное. Не зря же количество поисков «крутые подарки» выросли на 80%, а «уникальные подарки» – на 65%.
4. Мобайл – их дверь в магазин
Несмотря на то, что все больше и больше активных покупателей заказывают онлайн, смартфоны стали для них прямым door-to-the-store. По факту, 76% пользователей смартфонов, которые обращались к локальному поиску, посетили тематическую компанию в течение дня, а в 28% случаев еще и оставили там деньги. Правда, то, что люди доходят до места назначения еще ничего не значит: в разгар праздников количество мобильных поисков из магазина доходило до 30%, а 4 из 5 доставали своего карманного друга в спорные моменты, когда не могли определиться с покупкой.
Чем дальше продвигается праздничный сезон, тем больше супер-покупатели оправдывают свое имя. Как видно в графике ниже, начиная с ноября и до самых праздников на всех девайсах конверсии растут, как на дрожжах. В прошлом году на одном только мобайле их количество подпрыгнуло на 30% в Черную Пятницу и на 50% в Кибер Понедельник.
Как же поймать супер-покупателей в этот праздничный сезон?
Держи свои кампании в форме. Используй все преимущества поисковой рекламы, имея под рукой раскрученные видео со своими рефками, подгоняй пользователей запоминающимися тизерками и ретаргетингом в соцсетях, чтобы увеличить число касаний и вернуть аудиторию на сайт.
Будь мобильным. Используй корректировку ставок на мобайле, чтобы быть уверенным, что пользователи найдут тебя, на каком устройстве они бы ни были. Отправляй аудиторию смартфонов на конкретные страницы товаров, используя мобильные урлы в расширенных текстовых объявлениях.
Эффективно управляй своими ставками. Что для тебя важнее – предельно увеличить свое присутствие для пользователей или снизить цену клика? Выбирай и подключай руки с головой или умного робота. Попробуй инструмент Business Events в DoubleClick, чтобы максимум кликов превратились в продажи.
Добавь свой оффер в учетный лист. Пока люди открыты для новых открытий, надо пользоваться. Попробуй низкочастотные ключевые слова по категориям и конкретным товарам + форматы таргетирования на аудиторию, например, TrueView.
Не пропусти тех, кто уже готов к покупке. Люди имеют свойство менять свое мнение, так что держи свои связки, внимательно следи за конкурентами и не забывай про last cookie wins.
