Привет, котаны. Сегодня мы расскажем о психологических хитростях, которые поднимут уровень вашего конверта. Такие себе маркетинговые уловки, которые подсознательно вынуждают нас совершать покупки, и делать это, как нам кажется, вполне осознанно. Хочешь узнать какие? Читай дальше.
Не все окружающие нас люди являются новаторами, которые с радостью примут какой-либо неизведанный товар или услугу. Большинство людей боятся рисковать, боятся инноваций. Этакие консерваторы, которых трудно сподвигнуть к новому опыту. Поэтому чтобы облегчить первый контакт с потенциальным клиентом и особенно если вы предлагает инновационный продукт или услугу, то дайте возможно попробовать это бесплатно или за очень привлекательную цену.
Сюда же можно отнести трюк с 100% возвратом денег, пожизненной гарантией или бесплатным возвратом товара.
Американский магазин Zappos.com известен своей изумительной службой поддержки клиентов и удобной системой возврата товара. Они предоставляют бесплатную доставку на все заказы и возвраты, снижая риски клиентов до минимума.
В результате, 75% покупок совершаются старыми клиентами, которые приобретают в 2,5 раза больше товаров, чем новые. И, как правило, промежуток между покупками составляет не более 12 месяцев. Наконец, средний чек у постоянных клиентов на 26% выше.
Эффект закрытого общества
Дайте клиентам возможность почувствовать себя частью чего-то особенного и недоступного для масс. Создайте иллюзию, будто совершить покупку могут только особые люди, члены клуба, у которых есть инвайт, специальный купон или промокод. Здесь работает эффект закрытого общества. Все хотят быть его членами, но вот вступить в ряды дают не каждому. И это подогревает ажиотаж вокруг этого самого общества.
Грязные игры
Сюда мы относим различные манипуляции за счет игр с ценами. Цены играют одну из решающих ролей при принятии решения о покупке, поэтому здесь возможно множество вариантов.
Отлично работает прием с четкой суммой сэкономленных средств. Фраза «Купив сейчас вы сэкономите 1400 рублей» работает куда лучше чем «Купите сейчас и сэкономьте 10%». Когда вы знаете, что товар стоит 4000 рублей, а со скидкой 3200, и экономия составит 800 рублей, его дисконтная цена кажется более привлекательной, чем если бы он изначально стоил все те же 3200 рублей.
Лучшая цена – еще один удачный пример игр с ценами. Когда вы отображение нескольких похожих товаров с разными ценниками, у клиента есть выбор между хорошим, более интересным и лучшим вариантом покупки. Как правило, самое выгодное предложение визуально выделяется и является «локомотивом». Располагая его в центре, клиент, скорее всего, не будет рассматривать самый дорогой вариант, но и вряд ли купит самый дешевый товар, усомнившись в его качестве. Именно так это и работает.
Дедлайн близко
Чтобы ускорить процесс принятия решения потенциального клиента, вам нужен дедлайн. Потому что людям свойственно тянуть до последнего. Так уж мы устроены. Пока не загорится красная лампочка, мы будем выжидать. Будем думать, сравнивать, и в итоге вообще можем передумать. Поэтому, вызовите чувство тревожности у потребителей, натолкнув на мысль, что они могут упустить свой шанс. Ограничьте свое предложение конкретными сроками, чем короче — тем лучше.
Сюда можно также отнести прием с дефицитом товара, всем известный как «Остался всего 1 товар». Образуя искусственный дефицит товара вы заставляете своих клиентов шевелиться и совершать покупки быстрее. Если на Amazon указать количество товаров меньше 20, это отобразится на странице. Поэтому большинство продавцов искусственно снижают количество оставшихся единиц.
Несмотря на то, что все познается на собственном опыте, нам критически важно видеть одобрение своего выбора со стороны. Относительно покупок, этим одобрением служат отзывы других клиентов, рекомендации, и даже виджеты социальных сетей. В общем, чтобы сделать выбор, нам нужно убедиться, что он будет верным, и здесь мы склонны верить опыту других людей. Если товар подкреплен десятком-другим реальных отзывов покупателей, то наш уровень доверия автоматически возрастает до отметки, где мы готовы ввести данные своей кредитной карты.
63% пользователей с большей вероятностью совершат покупку на сайте, где есть отзывы клиентов, чем там, где их нет.
Отзывам доверяют на 12% больше, чем оригинальному описанию от производителя.
Четкий план
Направляйте своих потенциальных клиентов к цели. Объясняйте им, что нужно сделать, как и когда. Не заставляйте клиентов думать там, где надо совершать покупку. Чем проще будет процесс покупки и вообще все пути по сайту, тем выше конверсия на выходе интернет-магазина.
Добавьте экспресс оформление заказа, возможность совершить покупку в один клик. Это экономит время и избавляет от лишних раздумий.
И также сюда можно отнести камбек email письма, с напоминанием о том, что клиент положил товар в корзину и бросил ее. Особенно эффективны нестандартные, искренние послания. В результате клиент начинает чувствовать вину за неоплаченный товар и в 30% случаев, возвращается чтобы завершить процедуру покупки товара.
Вместо вывода
Такие дела, котаны. Если при прочтении данной статьи вы вдруг узнали себя, не раз попавшимся в такие ловушки, то пишите комментарии и делитесь с друзьями. Пусть данные приемы не только помогают вытягивать бабосик из ваших карманов, но и служат на пользу, повышая конверсию ваших интернет-магазинов. Всем профита!
