Что такое триггеры в воронке продаж?
Триггер, с англ. – пусковой сигнал, крючок, в маркетинге, а именно при формировании воронки продаж, выступает неким событием , после которого выполняется заранее подготовленный сценарий.
Например:
- Клиент оформил заказ — получает на почту письмо для подтверждения.
- Клиент заполнил контактные данные – происходит верификация, через письмо или смс.
- Клиент зашел на определенную страницу сайта, но не совершил целевое действие - получает всплывающий пуш с диалогом на оператора.
- Клиент зарегистрировался но не взял триал – получает письмо с предложением помощи от технического специалиста или анкетированием и тд.
Настройка триггеров и автосообщений, которые следуют после них направлены на достижение следующих целей:
- повышение продаж;
- увеличение конверсии;
- отработка возражения и конверсия, как конечная цель.
Что входит в понятие триггерные автосообщения?
В качестве триггерных автосообщений в нашем сегодняшнем материале мы рассмотрим такие элементы взаимодействия с клиентом:
- Электронная рассылка (email).
- Всплывающие push уведомления.
- Сообщения в чат на сайте.
- Всплывающие окна (попапы).
Каждый из этих типов хорошо справляется с определенным сценарием и имеет свой KPI. Подобные автосообщения максимально персонализированы, так как они связаны с действием конкретного пользователя и полностью автоматизированы, так как настраиваются под триггеры. Именно за счет высокой персонализации триггерные автосообщения показывают высокий процент отклика и совершение конверсии в конечном итоге.
При правильной настройке триггерные автосообщения выглядят максимально релевантно, и поэтому получатели адекватно воспринимают их. Реакция на такие сообщения всегда выше, чем реакция на обычные массовые рассылки, которые больше похожи на спам. Разберем каждый более детально.
Электронная рассылка (email)
Самый универсальный инструмент, так как может использоваться для нескольких сценариев. Если рассматривать email расылку только в формте тригегрных автосообщений, то здесь можно выделить два основных кейса: возврат брошенной корзины и “оживление” лида.Возврат брошенной корзины. После того как клиент добавил товар в корзину, но по случайным обстоятельствам бросил ее, так и не совершив заказ, он получает письмо на свой электронный адрес с упоминанием о том, что товар ждет его и хочет быть купленным. Согласно исследованию SalesCycle, письмо о брошенной корзине лучше всего отправлять не позже чем через час, после того как сработал триггер. Чем позже отправка письма, тем ниже коэффициент конверсии.
6.33% конверсии, если письмо было отправлено через 1 час.
3.41% конверсии, если письмо было отправлено через 1-2 часа.
3.2% конверсии, если письмо было отправлено через 2-4 часа.
2.46% конверсии, если письмо было отправлено через 4-24 часа.
1.7% конверсии, если письмо было отправлено через 24 часа.
Оживление лида. Еще один кейс, когда пользователь совершил определенный ряд подготовительных к конверсии целевых действий, но отвалился на завершающей стадии и не совершил покупку. Чаще всего такая ситуация прослеживается, когда пользователь берет триал, пользуется им отведенное время, но после окончания не приобретает платный пакет. Срабатывает триггер, что ознакомительный период закончился, но триал так и не был куплен и пользователь получает письмо. В таком письме лучше задавать прямые вопросы: почему пользователь не перешел на платный пакет?
Возможно у него были трудности с оплатой, или за время триала он так и не мог понять пользу вашего продукта или адаптировать его под свой сценарий. Возможно ему была оказана плохая техническая поддержка или просто ожидания не были оправданы. Не стоит ждать, что каждый получатель такого сообщения расскажет все как есть, но однозначно найдутся адекватные клиенты, которые вступят в диалог. Так вы получите не только качественный фидбек, но и сможете “дожать” теплого клиента, доведя до конверсии.
Всплывающее Push уведомление
Чтобы получать пуши, пользователю не нужно регистрироваться и не нужно оставлять никакие контактные данные. Достаточно только подтвердить подписку в своем браузере. Главное преимуществ пушей в том, что они приходят прямо на рабочий стол (экран смартфона), даже если человек не заходит на ваш сайт или в почтовый ящик. За счет чего они имеют очень высокий охват и процент просматриваемости (в случае если пользователь подписался осознанно и по своей воле, а не случайно не разобравшись нажал Да во всплывающем пуше).
Советуем почитать —
Топовые adult-тренды: PornHub подвел итоги 2024 года
Push уведомления отлично справляются со следующими задачами:
- Презентация акций, скидок, различных рекламных мероприятий.
- Рассылка интересных новостей или обновление контента.
- Обновление ассортимента.
- Напоминание о брошенной корзине.
Однако не стоит забывать, что в силу своей хорошей просматриваемости вам стоит быть аккуратными при рассылке пушей. Не стоит злоупотреблять ими и слать по пустякам.
Сообщения в чат на сайте
Онлайн-чат не только помогает выстроить доверительные отношения с клиентом, но помогает продавать, буквально показывая пользователю дорогу. Триггер в таком кейсе может быть определенный период времени, за который пользователь скроллит страницу, но не принимает никаких действий. Здесь на помощь приходит всплывающий чат с обращением от вашего менеджера, который разумеется готов помочь и ответить на все интересующие вопросы.
Многие пользователи не готовы идти на контакт первыми. Они не станут задавать вопросы, а просто уйдут, так и не получив то что искали. Сыграйте на опережение, отправьте триггерное сообщение в чат, показав, что вы всегда рядом и готовы помочь в любую секунду.
Всплывающие окна (попапы)
Лучше всего подходят для сбора email адресов. Попапы раздражительны для пользователей и чтобы при виде них, у тех не возникало желание первым делом закрыть окно, старайтесь предлагать что-то ценное, аргументировать свою просьбу оставить контактный email. Можно также вовлечь пользователя в некий “квест”, где с попандера он выполняет какое-либо действие и далее вы переадресовываете его на страницу с заполнением данных. Хотите узнать подробнее и получить консультацию? - Да - Оставьте контактные данные, чтобы мы с вами связались.
Нежелательно выводить попап по истечении нескольких секунд с открытия страницы. Такое навязчивое поведение только разозлит пользователя и вы рискуете потерять его.
Подводя итог
Триггерные автосообщения могут быть очень эффективным инструментов маркетинга для работы и взаимодействия с клиентами, повышения их лояльности и итоговому числу конверсий (продаж). Чтобы использование автосообщений было наиболее эффективным, стоит правильно обозначить триггеры и подобрать под каждый сценарий свой тип автосообщений. Не стоит просить подписаться на новости от лица менеджера в онлайн чате, также как и не стоит в пушах спрашивать почему клиент ушел с триала. Оформление правильных сценариев и алгоритмов действий под них – залог улучшения качества вашей воронки продаж и повышения CR!
