Аналитика 935 0 11 июля, 2018

Повышаем конверсию с помощью психологических триггеров

Привет котаны. Сегодня поговорим о психологическом подходе к продажам. А именно о триггерах, помогающих потенциальному покупателю принять окончательное решение.
Повышаем конверсию с помощью психологических триггеров

Вкратце о триггерах в психологии продаж

 
Триггеры нацелены на эмоции человека, а точнее на то чтобы их пробудить, для совершения целевого действия ( перейти по ссылке, подписаться, купить или оформить подписку).
 
Все мы люди и у каждого есть эмоции: злость, радость, сострадание, желание, любопытство, жадность и т.д.
 
Правильно нажимая на эти эмоции с помощью триггеров вы:
 
  • заинтересуете больше подписчиков;
  • поможете людям преодолеть всевозможные барьеры перед целевыми действиями;
  • построить хорошие отношения с аудиторией;
  • и самое главное увеличите конверсию ваших трудов.
 
Конечно, для каждой ситуации и для каждого продукта нужна своя уловка и подход. Подбирайте психологические триггеры в зависимости от поставленной задачи и аудитории.
 
И так, несколько уловок создающие чувство уверенности, выгоды и неизбежности в покупке у людей.
 

1. Ограниченное количество или лимитированная линия продукта

 
В этом случае создается дефицит и страх для покупателей, не завладеть покупкой. Этот метод увеличивает объемы продаж за счёт искусственного поднятия ценности продукта, а если указать, что это лимитированная версия (Limited edition) люди будут понимать, что именно такой штуки больше не будет и начнут шевелиться.

Вот так выглядит простая реклама о продаже игр на плойку, скучная картина с ценами не вызывающая никаких эмоций.

Povyshayem konversiyu s pomoshch'yu psikhologicheskikh triggerov
 
Но если мы сделаем акцент на один продукт и покажем, что предложение уникальное, лимитированная версия, есть дополнительный контент в том же духе, и выделим его кнопкой — это вызовет куда больший интерес у людей в этом сегменте.

Povyshayem konversiyu s pomoshch'yu psikhologicheskikh triggerov

Метод подходит для большинства офферов, плюс его можно комбинировать с остальными методами.
 

2. Новинка

 
Мы все любим новизну. Новинки заставляют нас думать, что продукт стал лучше, красивее и интереснее. Это мотивирует нас на покупку.
 
Почему Apple выпускает новый iPhone и iPad каждые год? Большинство пользователей знают, что разница между старой и более новой моделью незначительна. Тем не менее, сотни тысяч людей меняют свои старые телефоны, чтобы купить новую модель. Это все не случайно.

Luckyshops

Если вы хотите, чтобы потенциальные покупатели совершали ценные действия, создавайте новое, или просто преподносите обновленный старый продукт в выгодном свете и повторно рекламируете его. Комбинируйте это с триггером дефицита, чтобы каждый раз, когда он рекламировался, создавал ощущение новизны.
 

3. Добавление на рекламную страничку акцию «Продукт дня, недели, месяца» с обратным отсчетом времени акции

 
Помогает людям совершать импульсивные покупки, так же делая акцент на ограничение во времени, но уже со скидкой.
 
Вот так выглядит простое объявление крема для загара на одной из торговых площадок.

Povyshayem konversiyu s pomoshch'yu psikhologicheskikh triggerov
 
Заходя на продающую страницу, пользователь не увидит ничего вызывающего интерес.
 
Добавим к продукту небольшой баннер со скидкой и обратным отсчетом. Чтобы пользователь понимал, если он хочет этот продукт, он должен действовать сейчас.

Povyshayem konversiyu s pomoshch'yu psikhologicheskikh triggerov
 
Пользуясь этим методом не забывайте постоянно обновлять акционные товары. Не добавляйте слишком много акционных позиций, направляйте пользователей на нужный товар.
 

4. Постепенное уменьшение скидки

 
Метод для совершения покупки «здесь и сейчас», не дающий пользователю раздумывать. Сгорающая с каждым днем скидка сподвигает на покупку. Делайте эту уловку на оффер, который нужно как можно быстрее распродать.

Povyshayem konversiyu s pomoshch'yu psikhologicheskikh triggerov
 

5. Взаимовыгода

 
Давайте что-то взамен целевых действий пользователей. Это поможет наладить контакт и оставить теплые отношение людей с рекламной страницей.
 
Например:
 
  • давайте покупателям бонусы: купоны на скидку, отдельная благодарность в соцсетях или подарочные сертификаты;
  • очень хорошо заходит бесплатная доставка, она всегда кстати. И давать ее всем не нужно. Сделайте обязательное условие на бесплатную доставку для определенного товара, либо для суммы, потраченной на покупку.
 
Например как ребята из компании «РУФСТОР» продавали черепицу и сайдинг.

Povyshayem konversiyu s pomoshch'yu psikhologicheskikh triggerov
 
За целевое действие, скажем за первую покупку, вы можете дарить бонусную скидку «за знакомство».

Povyshayem konversiyu s pomoshch'yu psikhologicheskikh triggerov
 
И простую систему бонусов никто не отменял.

Povyshayem konversiyu s pomoshch'yu psikhologicheskikh triggerov
 

6. Объясняйте, почему

 
«Мы поможем вам стать лучше, стройнее и успешнее, жертвуя всего часом нашего времени.»
 
О чем вы подумали, когда прочитали это?
 
Вы хотите знать, зачем мы это сделаем, правда?
 
Ну конечно, потому что наш мозг всегда ищет ответы.
 
В своей книге «Кто главный? Свобода воли с точки зрения нейробиологии» д-р Майкл Газзанига, профессор психологии Калифорнийского университета, обнаружил, что наш рациональный ум всегда ищет значения. По сути, мы ищем объяснения всему, что переживаем в жизни.
Еженедельный дайджест новостей
 
На целевой странице объясните, почему вы предлагаете что-то, и пользователи будут более склонны выполнять целевые действия.
 

7. Продукт нравится окружающим


Перед тем как купить что-то интересное, люди смотрят на то, как этот продукт показал себя для окружающих. Если социум одобряет продукт и это видно на рекламной странице, то доверие будет и у пользователя.



Покажите пользователям, как много других извлекает выгоду из вашего продукта, чтобы они знали, что это работает. Используйте отзывы от своих клиентов или показывайте, сколько людей используют ваши продукты, чтобы ваша аудитория узнала, что ваш продукт дает результаты.

Povyshayem konversiyu s pomoshch'yu psikhologicheskikh triggerov
 

8. История связанная с продуктом


Люди рассказывают истории тысячи лет. И у каждого продукта должна быть своя история,чтобы вызывать эмоции. Рассказы активируют части мозга, связанные со зрением, слухом, вкусом и движением, и буквально переносят нас в мир истории освещая наш эмоциональный мозг, а именно в нем мы принимаем решение о покупке.

Один из примеров рассказывания историй в продаже продукта, маркетинговая кампания Red Bull.

Их продукт — энергетический напиток, но их бренд — это исследование неизвестного на пределе человеческого потенциала. Реклама бренда совмещена с историями, которые так хорошо отлаживаются в наших головах. В результате этот продукт знают почти все люди от молодого до среднего возраста.

Povyshayem konversiyu s pomoshch'yu psikhologicheskikh triggerov

Роб Уокер автор книги «Кто мы и что мы покупаем» и Джошуа Глен провели эксперимент, в котором они купили сотни дешевых продуктов, чтобы узнать, смогут ли они продать их, используя силу историй.

Они предложили 200 писателям внести вымышленные истории для каждого из своих продуктов и опробовали все на Ebay. Они собрали почти 8000 долларов США, получив 2700% прибыли.
 

9. Предвкушение


Вы когда-нибудь замечали, как люди выстраиваются в линию за новым продуктом Sony PS или Xbox до его выпуска?

Хорошо проработанная стратегия продаж включает в себя создание предвкушения и ожидание любого выпуска нового продукта.

Делайте объявления, создавая иллюзию того что продукт вот-вот будет выпущен, и люди ждали. Это вызовет эмоции, которые они свяжут с вашим продуктом, и в конечном итоге купят его как только увидят что он доступен к продаже.
 

10. Повторные покупки


Ну и, конечно же, создайте все возможные условия для возврата пользователя за покупкой. Сделайте программу накопления бонусов за последнюю покупку или накопительную скидку. Лояльное отношение подкупает многих пользователей, и они возвращаются.

Итог


Вне всякого сомнения, психологический подход играет огромную роль в продаже, в повышении конверсии и отношению между арбитражником и покупателем. Используйте психологические триггеры, но помните, что каждый должен пройти тест, и подобран под конкретную нишу, как пользователей так и товаров. А также не забывайте постоянно отмечать, что нравиться вашим покупателям, чтоб они возвращались вновь и вновь.

 
 
11 июля, 2018
Комментарии
Живое обсуждение без регистраций. Просто пиши ↓