RSS icon Telegram icon
2к+
Аналитика 0 1 084 02 авг, 2019

Cross-sell и Up-sell в арбитраже трафика

Привет, котаны! Существуют 2 популярных подхода для повышения прибыли: up-sell и сross-sell. Сегодня поговорим о том, кому эти подходы на руку, и как вебу не упустить свою прибыль.
Cross-sell и Up-sell в арбитраже трафика

Up-sell vs Cross-sell


Начнем с того, что это одни из самых эффективных способов увеличить продажи. Они универсальные и работают:
 
  • для продуктов/услуг/товаров;
  • для офлайн и онлайн продвижения;
  • для продаж через лендинг и при общении с покупателями по телефону;
  • для крупных предприятий и небольших стартапов.

Up-sell — это допродажа, мотивация человека потратить больше денег. С помощью апсейла можно увеличить корзину первого заказа.

Пример: женщина хочет купить крем от целлюлита, а при прозвоне менеджер предлагает ей еще домашний тренажер, витамины и таблетки для похудания.

Это модель работы партнерки, когда на ленде цена товара 2 рубля, а при заказе человек должен купить 3х недельный курс за 5000 рублей, чтобы получить 1 упаковку за 2 рубля. И ему же предлагают дополнительные товары. Для партнерок это норма, но не все покупатели хотят повышать стоимость чека,  из-за чего страдает апрув.

Cross-sell и Up-sell в арбитраже трафика

Cross-sell — это продажа товаров уже существующей клиентской базе. Неделю назад человек что-то купил, а сейчас ему предлагают другие товары. 

Пример: женщина купила тот же крем от целлюлита, а через месяц ей звонят (партнерка собирает базу клиентов) и предлагают купить новый эликсир похудения, средство от паразитов и т.п.

Это повторный прозвон уже купивших клиентов, и cross-sell на апрув арбитражника не влияет, ведь эти продажи партнерка засчитывает себе в карман.

Оба термина часто используются в паре, ведь в обоих случаях решается одна задача — повысить средний чек с одного заказа. 

К слову о среднем чеке, знаешь как он считается?

Средний чек или AOV (Average Order Value) — это показатель, который влияет на рентабельность инвестиций. А его увеличение имеет прямое отношение к размеру выручки и чистой прибыли.

Для измерения AOV, как правило, считают отношение дохода (Revenue) к количеству заказов (Transactions): AOV = Revenue / Transactions 

Это самый простой и рабочий способ.


Что говорят цифры?


В книге Marketing Metrics автор представил интересную статистику:
 

«Вероятность продать товар новому покупателю составляет 5–10%. Вероятность продать товар человеку, который уже совершал у тебя покупки, составляет 60–70%».



Разница просто огромна, но в этом нет ничего удивительного — люди склонны опасаться всего нового. 

Cross-sell и Up-sell в арбитраже трафика Совет: так же, как и партнерки, создай себе личную базу клиентов, чтобы продавать на них новые товары. Ведь статистика говорит о том, что процент возврата клиентов 60-70%.
 

Основные ошибки


Апсейлом занимаются в колл-центрах, и часто от него может страдать твой апрув. Тебе, как вебу, нужно знать все возможные варианты ошибок, чтобы избежать их:
 
  1. Предложение ради предложения, а не ради решения проблемы покупателя.
  2. Впаривание, а не тактичное предложение.
  3. Отсутствие аргументов.
  4. Использование техники до принятия окончательного решения о покупке основного продукта.
  5. Использование техники в момент оформления сделки.


Как избежать этих ошибок?


Партнерка, которая неправильно использует апсейл, убивает конверт арбитражнику. Потому один и тот же товар в разных ПП конвертится по разному. 
Тебе нужно более тщательно выбрать партнерку и тестит ее КЦ.

Как работать с товаркой, если апсейл убивает весь апрув?

Фактор апрува — чуть ли не самый важный фактор для арбитрана, если речь заходить о доходах. К тому же, сам веб напрямую не способен повлиять на процент апрува. 

Апрув — это % подтвержденных лидов, то есть доля одобренных реклом заявок из всех, которые ты получил.

К примеру: ты налил траф, и получил 30 заказов. Рекл проверил эти заявки и отклонил из них сразу 10. А после прозвона еще 5 клиентов отказались от заказа. В итоге из изначальных 30 лидов рекламодатель подтвердил половину. 

Доля подтвержденных лидов составила 50% — это и есть твой апрув.

Cross-sell и Up-sell в арбитраже трафика
Почему ты теряешь апрув из-за апсейла? Да потому, что реклы ставят заниженные цены, чтобы перетянуть покупателей. Но во время прозвона лидов этот самый покупатель вдруг узнает, что товар за 2$ можно купить, если заказать еще 2 по 15$. В большинстве случаев он просто откажется от покупки.

При таком агрессивном апсейле, у тебя будет высокий процент отказа в заявках. Поэтому Где Трафик советует при выборе партнерской программы сравнивать и наглость апсейла. Для этого делай по 2-3 тестовые заявки в разные дни, чтобы проверить колл-центр.

Если специалист колл-центра профи, он может поднять средний чек, увеличить апрув, “добить” кроссейлом и создать позитивную динамику роста продаж.

Еще один подводный камень: выбор офферов. На некоторых офферах операторам тяжелее апсейлить, из-за этого страдает средний чек, что влечет за собой снижение апрува. Все потому, что при недостаточном среднем чеке рекл работает в минус, мы вытаскиваем его из этого минуса, благодаря увеличению среднего чека, но понижаем апрув, ведь апсейл становится жестче. 

Поэтому еще один совет: всегда учитывай ЦА и тематику оффера.

Следуй рекомендациям Где Трафика, не ленись проверять колл-центр и космический апрув тебе гарантирован!

 
Принеси в жертву лайк и шеринг во славу бога Рандома, и профитный конверт будет сопутствовать тебе всю неделю!

Трафик, котики, завод!

Комментарии