Up-sell vs Cross-sell
Начнем с того, что это одни из самых эффективных способов увеличить продажи. Они универсальные и работают:
- для продуктов/услуг/товаров;
- для офлайн и онлайн продвижения;
- для продаж через лендинг и при общении с покупателями по телефону;
- для крупных предприятий и небольших стартапов.
Up-sell — это допродажа, мотивация человека потратить больше денег. С помощью апсейла можно увеличить корзину первого заказа.
Пример: женщина хочет купить крем от целлюлита, а при прозвоне менеджер предлагает ей еще домашний тренажер, витамины и таблетки для похудания.
Это модель работы партнерки, когда на ленде цена товара 2 рубля, а при заказе человек должен купить 3х недельный курс за 5000 рублей, чтобы получить 1 упаковку за 2 рубля. И ему же предлагают дополнительные товары. Для партнерок это норма, но не все покупатели хотят повышать стоимость чека, из-за чего страдает апрув.
Cross-sell — это продажа товаров уже существующей клиентской базе. Неделю назад человек что-то купил, а сейчас ему предлагают другие товары.
Пример: женщина купила тот же крем от целлюлита, а через месяц ей звонят (партнерка собирает базу клиентов) и предлагают купить новый эликсир похудения, средство от паразитов и т.п.
Это повторный прозвон уже купивших клиентов, и cross-sell на апрув арбитражника не влияет, ведь эти продажи партнерка засчитывает себе в карман.
Оба термина часто используются в паре, ведь в обоих случаях решается одна задача — повысить средний чек с одного заказа.
К слову о среднем чеке, знаешь как он считается?
Средний чек или AOV (Average Order Value) — это показатель, который влияет на рентабельность инвестиций. А его увеличение имеет прямое отношение к размеру выручки и чистой прибыли.
Для измерения AOV, как правило, считают отношение дохода (Revenue) к количеству заказов (Transactions): AOV = Revenue / Transactions
Это самый простой и рабочий способ.
Что говорят цифры?
В книге Marketing Metrics автор представил интересную статистику:
«Вероятность продать товар новому покупателю составляет 5–10%. Вероятность продать товар человеку, который уже совершал у тебя покупки, составляет 60–70%».
Разница просто огромна, но в этом нет ничего удивительного — люди склонны опасаться всего нового.
.png)
Основные ошибки
Апсейлом занимаются в колл-центрах, и часто от него может страдать твой апрув. Тебе, как вебу, нужно знать все возможные варианты ошибок, чтобы избежать их:
- Предложение ради предложения, а не ради решения проблемы покупателя.
- Впаривание, а не тактичное предложение.
- Отсутствие аргументов.
- Использование техники до принятия окончательного решения о покупке основного продукта.
- Использование техники в момент оформления сделки.
Как избежать этих ошибок?
Партнерка, которая неправильно использует апсейл, убивает конверт арбитражнику. Потому один и тот же товар в разных ПП конвертится по разному.
Советуем почитать —
На какое ГЕО наливать, как выбрать ГЕО для арбитража трафика
Тебе нужно более тщательно выбрать партнерку и тестит ее КЦ.Как работать с товаркой, если апсейл убивает весь апрув?
Фактор апрува — чуть ли не самый важный фактор для арбитрана, если речь заходить о доходах. К тому же, сам веб напрямую не способен повлиять на процент апрува.
Апрув — это % подтвержденных лидов, то есть доля одобренных реклом заявок из всех, которые ты получил.
К примеру: ты налил траф, и получил 30 заказов. Рекл проверил эти заявки и отклонил из них сразу 10. А после прозвона еще 5 клиентов отказались от заказа. В итоге из изначальных 30 лидов рекламодатель подтвердил половину.
Доля подтвержденных лидов составила 50% — это и есть твой апрув.
Почему ты теряешь апрув из-за апсейла? Да потому, что реклы ставят заниженные цены, чтобы перетянуть покупателей. Но во время прозвона лидов этот самый покупатель вдруг узнает, что товар за 2$ можно купить, если заказать еще 2 по 15$. В большинстве случаев он просто откажется от покупки.
При таком агрессивном апсейле, у тебя будет высокий процент отказа в заявках. Поэтому Где Трафик советует при выборе партнерской программы сравнивать и наглость апсейла. Для этого делай по 2-3 тестовые заявки в разные дни, чтобы проверить колл-центр.
Если специалист колл-центра профи, он может поднять средний чек, увеличить апрув, “добить” кроссейлом и создать позитивную динамику роста продаж.
Еще один подводный камень: выбор офферов. На некоторых офферах операторам тяжелее апсейлить, из-за этого страдает средний чек, что влечет за собой снижение апрува. Все потому, что при недостаточном среднем чеке рекл работает в минус, мы вытаскиваем его из этого минуса, благодаря увеличению среднего чека, но понижаем апрув, ведь апсейл становится жестче.
Поэтому еще один совет: всегда учитывай ЦА и тематику оффера.
Следуй рекомендациям Где Трафика, не ленись проверять колл-центр и космический апрув тебе гарантирован!
