Кейс: как срезать цену CPA и выжать 4000 конверсий на бурж товарке в Google Ads
Хей, котаны! Нашли не просто кейс, а учебник по выживанию в Google Ads. Узнаешь, как снизить на треть цену CPA в Google Ads на арбитраже товарки и e-commerce, а конверсий получить 4000+ и это без схематоза “успех за 3 дня” — только холодный расчет, чистка треша и точечная работа с гипотезами и структурой рекламных кампаний. Сохраняй боевой мануал, который можно сразу применять в своих связках в арбитраже на товарке.
Ты когда-нибудь открывал Google Ads и чувствовал, что тебя просто кидают с бюджетом в черную дыру? Поздравляю — ты не один. Этот кейс — не очередной успех "по учебнику". Это история, как из разорванной в клочья рекламной кампании выжали результат: $25 CPA, 1800+ дополнительных лидов и ноль паники.
А бюджет, между прочим, не вырос. Дальше кейс со слов автора, который занимается сливом трафика под ключ по запросу рекламодателей из товарной вертикали, e commerce и whitehat.
Когда мне скинули этот рекламный аккаунт, я сразу понял: тут не просто бардак, тут ад на ставках. Всё вперемешку — бюджет сливается на клики и показы, а не живых людей, которые вообще-то могут купить. Рекламодатель верил в старую сказку: чем больше показов, тем больше клиентов. Спойлер: нет. Чем больше показов — тем больше слива, если ты не знаешь, кому именно Гугл показывает твою рекламу.
Вместо точечного RTB, вместо фокуса на конверсии и здравой закупки трафика, рекл пытался выиграть охватом. А охват — это не стратегия, это отмазка. Хочешь рост? Добро пожаловать в таргетинг, в сегментацию и в ставку на результат, а не на “хз посмотрим”.
Дальше — хуже. Объявления дублируются, аудитории не настроены, сегменты по событиям вообще отсутствуют. PMAX раскидан по аккаунту как крошки по столу. А YouTube? Одна кампания. Один креатив. Даже школьный тиктокер подойдёт к рекламе осознанней.
И да, с трекингом тоже всё плохо. Конверсии отслеживаются “на глаз” — без оценки, без передачи офлайн-событий, без внятной воронки. Бюджет вылетал в трубу.
И это не просто "плохо настроили". Это системная ошибка. Рекламодатель платит за красивые цифры в Google Ads, а не за результат. И пока он верит, что PMAX — это “волшебная кнопка”, мы молча вывозим все на сегментации, логике и аналитике. И собираем себе success story, конечно же).
Что делаем: Жестко режем лишнее. PMAX — под нож. Оставляем точечный поиск, DSA и кампанию на конкурентов.
Стратегия кейса:
Снизить стоимость лида, одновременно расширяя охваты аудитории за счет масштабирования годных РК.
Взять под контроль эксперименты со ставками за конверсию.
Жестко сегментировать аудиторию.
Сделать акцент на YouTube источнике, чтобы усилить брендовый поиск.
Ретаргетинг по всей воронке продаж.
Ниже скрин с датами и результатами.
Эксперименты по снижению стоимости CPA. Стратегия ротации ставки за CPA
Чтобы сбить цену за конверсию, я не стал молиться на Smart Bidding, а пошел напролом: запустил серию ручных экспериментов с ротацией стратегий ставок по CPA.
Цель — найти точку, где соотношение клики к конверсиям не просто рабочие, но уже идут по сниженной цене за конверсию.
Чтобы этого добиться я перекопал множество акков GA, найдя такие, где меня устраивали показатели. Арбитражники с Фейсбучным трафиком поймут, в ФБ эта практика стала базой.
Через GA-аккаунты прокрутил десятки микро-тестов и нащупал связку, где соотношение кликов к конверсиям держалась на нужных нам цифрах, даже без прогретой аудитории. Да, конверсия чуть просела, но на холодном трафике это был ожидаемый размен. Мы с реклом искали минимум, с которого можно выжать объемы.
Дальше — ручное управление ставками по конкурентному трафику. Почему вручную? Потому что умные алгоритмы любят драть с тебя за каждый клик, особенно в высококонкурентной нише. А я не большой фанат спонсировать Google.
Итог: когда нашли оптимальный tCPA, загнали его на прогретую аудиторию из ретаргета. Трафик узнал оффер и бренд — греть повторно смысла не было.
Закинули в бой точную ставку и начали собирать дешевые лиды по формуле "тёплый интерес — твой клик — наша конверсия".
Настройка конверсии и импорт
Первым делом я взялся за настройку конверсий, потому что старая интеграция передавала в Google не воронку, а треш. Подключил больше конкретных целей (conversion actions), которые реально отражали путь клиента, и вуаля — атрибуция выросла в разы.
Только на целевых действиях мы начали отслеживать $80 000 выручки — и это не финал, а просто первый слой.
Добавил события вроде "добавление в корзину" и "начало оформления заказа", чтобы видеть, где отваливаются, и где греются. Не просто сбор кликов — а реальный срез по воронке.
Плюс, в B2B e-commerce свои особенности: пользователь любит сначала заполнить форму, а не сразу покупать. Поэтому цели повесили и на лид-формы, и на звонки. Да, отслеживали даже звонки — как с сайта, так и напрямую из рекламы. Всё, что дышит — трекаем.
А чтобы не вариться в каше из звонков и визитов, подключили CallRail и разделили весь трафик на "новые" и "постоянные" — через Customer Match. Теперь каждый, кто хоть раз с нами взаимодействовал, попадает в отдельную категорию. Не просто ретаргет, а хирургическая работа по каждому сегменту. Каждый контакт — как на ладони.
Полная перестройка рекламных кампаний
Пришлось снести всю старую базу рекламных кампаний и построить свою.
Search — Product Type (Sheets, Gang Rolls, Transfers)
Поисковые кампании. Перераспределили все по типам продуктов — без этой чистки дальше двигаться было просто бессмысленно. Да, Google Search — это не просто место, где ты “выкупаешь трафик”. Это шахматная партия с аукционом и сегментами.
Задействовали динамические поисковые кампании (DSA), которые по сути работают как платное SEO. Google сканит твой сайт, находит то, что действительно продаёт, и сам показывает это пользователю. Никакой ручной возни с ключами — и ты всё ещё в рамках бюджета. В нашем случае это был потолок в $20 000 в месяц, и нам надо было вписаться в него, выжимая максимум по конверсиям.
Параллельно запустили небольшую кампанию на ключи конкурентов — и, неожиданно, она начала давать стабильные лиды. Клиент даже не пробовал такой подход до этого. Я предложил добавить на лендинг сравнения “мы vs они” и зашить в контент их же ключевые слова. Это сразу снизило CPC и подтянуло Quality Score. Маленькая хитрость — большой результат.
DSA, кстати, не просто инструмент “чтобы было”. Это разведка. Именно через динамику мы начали ловить ключевые запросы, которые раньше даже не отслеживали. Люди искали по новым фразам — и мы просто добавили их в таргетинг. Итог? Конверсии по $2.37. Ну серьёзно, где ты ещё такую цену за покупателя получишь?
Ну и вишенка — ретаргетинг по всей воронке. Без него никуда. Люди уходят. Переходят к конкурентам. Думают. Гуглят повторно. Вот тут их надо ловить. Возвращаем их обратно, уже тёплыми — и превращаем в клиентов.
В завершение — провели сегментацию по SKAG (Single Keyword Ad Groups). Да, это не серебряная пуля, и да, не в каждой нише оно взлетает. В нашем случае — для некоторых кампаний сработало на ура. Для остальных Google работал лучше в общих группах ключей, чтобы его машинное обучение могло погонять адаптивные объявления с разными ключами.
Получился микс логики и автоматизации. Там, где нужна точность — ручная настройка. Там, где можно доверить — пускаем Google поиграть. Главное, мы контролируем процесс, а не отдаем всё в руки алгоритма и молимся на smart bidding.
Ретаргетинг и аудитория
RLSA-аудитории (ремаркетинг в поиске): пользователи с сессией более 60 секунд; брошенная корзина; те, кто ранее совершал целевые действия.
Customer Match: экспорт адресов из CRM и Shopify
GA4-аудитория "Новые пользователи": используется для сегментированных ставок по степени прогрева.
Корректировки ставок (Bid Modifiers): +25% к ставке на тёплый трафик, –15% к ставке на холодные и пограничные сегменты рынка
У нас уже была собранная группа ретаргетинга и кастомных аудиторий, которая стабильно работала. Мы собрали всё: от "вечных шопоголиков на рынке" до сезонных покупателей — и каждый из них давал конверсии. Собирали и дожимали ретаргетингом и тех, кто приходил на сайт, но не сконвертился.
Мы запускали и собственные умные списки от Google: Smart List, аудитории GA4 и ретаргетинг по сегментам. Эти данные использовали, чтобы подкормить YouTube-кампании — чисто на разогрев, верх воронки, без претензий на охват мира.
Да, YouTube в этой связке — не про пафос. Просто пара видосов в PMAX, чтобы поймать свежий интерес и немножко расширить охват. Но конкретно в этом кейсе с таким бюджетом это был просто тест. Куда профитнее оказалось заточиться на рекламу в поиске. Потому что, с небольшим бюджетом, каждый клик — на вес золота.
Подведем итог
Финалочка в сухом остатке: цена CPA снизилась на 32%, конверсии выросли на 66%, а доход/ROAS растет благодаря интеллектуальным ставкам. Более 50% роста пришлось на новых клиентов. И все это на фиксированном бюджете в $20к в месяц.
DSA (динамический поиск) — $5 за конверсию. 155+ новых клиентов, просто переключив ставку на "Максимум конверсий". Работает, как швейцарские часы.
РК на конкурентов — $5 за CPA, 10 уверенных конверсий на ручной CPC + грамотная посадочная со сравнением в лоб. Кто не рискует — тот сливает.
Продуктовый поиск — уже жестче. $20 CPA, но трафик — жирный. Переключение с "Максимального количества кликов" на "Максимум конверсий" спасло ситуацию и отсеяло мусор.
А теперь фишка, которую многие забывают: стратегия portfolio bid. Это не для новичков. Устанавливаешь потолок CPC, даешь Гуглу свободу охотиться на лакомые аукционы, и не нервничаешь, если один клик влетает чуть дороже — главное, чтобы он приносил деньги.
Чтобы вся махина не развалилась, мы держим руку на пульсе: еженедельные отчёты, лог изменений, топовые связки, и, конечно, "алярм" моменты, когда что-то пошло не так — баги трекинга, отвал Merchant Center, ты знаешь этот ад.
Плюс мониторинг конкурентов. Их новые акции, лендинги, скачки цен — мы не просто смотрим, мы это внедряем в свою стратегию.
Тактика остаётся живой, и как старый арбитражник после трёх литров кофе — всегда в тонусе.
