Первая нейронная сеть в МФО и другие обновления в партнерке GuruLeads. Под допросом Тимур Нурбагандов

Привет, Тимур! Расскажи нашим читателям пару слов о себе и компании GuruLeads 

Привет! Я — основатель и генеральный директор партнерской сети GuruLeads.  Мы — выходцы из МФО, нам был понятен этот рынок, поэтому мы решили начать развитие сети с финансовой ниши, но в настоящий момент активно развиваем и другие вертикали.

То есть, пришли не из арбитража, а с другой стороны баррикад?

На самом деле, был двусторонний опыт: сначала я работал пиарщиком в МФО, но не до конца разбирался в том, что такое CPA. Затем я перешел в маркетинг и  решил идти по этому пути: занимался SEO, а потом ушел в direct marketing (попробовал рассылки) и начал тестировать другие источники.

Основная ваша специализация — финансы и МФО?

Да, мы являемся экспертами в данном направлении, но параллельно нарабатываем экспертизу и в других нишах: e-commerce, dating. 
 

Какие ГЕО вы считаете основными, и занимаете по ним ключевую долю рынка?

Россия, здесь мы входим в топ-2 основных игроков.

Кого вы считаете своими конкурентами? 

Нашими основными конкурентами на сегодняшний день являются: LeadGid или Leads.Su.
 

Помимо финансов, у вас есть еще какие-то направления?

GuruLeads постепенно движется в сторону e-commerce, для этого мы уже начали разрабатывать специальные инструменты. Также мы запустили dating и планируем развивать направление онлайн-игр.
 

Вы стремитесь двигаться в белую сторону, нежели в какие-то серые темы? Дейтинг уже стал вполне себе серым. 

С дейтингом довольно пограничная история. Когда мы запускаем какое-то направление, то не ограничиваемся белой или черной стороной.
 

Расскажите подробнее о своих планах на дейтинг. Это будет смартлинк или какой-то другой формат?

Мы реализуем все инструменты: это будут и смартлинк, и подмены ссылок, и собственные трекинг-домены, и другие доступные функции.

Насколько я знаю, есть разные специализации. Если мы возьмем подход Facebook, там есть компании, которые специализируются на черном, адалт дейтинге, где мейнстрим — серая ниша, которая служит затычкой для адалта, а есть компании, которые специализируются непосредственно на мейнстриме и ситуация у них немного другая: они получают лицензию на рекламу в Facebook, создают официальные компании и уже начинаются совершенно другие обороты и объемы. Да и подход в целом к формированию: они раздают рекламные БМ-ы под конкретные команды и конкретный слив. Вы планируете дейтинг на внутренний медиабай сливать или это будет рассчитано на широкую аудиторию?

Мы ушли от истории, что партнерка сама закупает трафик, чтобы не было конфликта интересов между арбитражниками и нами. 

А как происходит тестирование офферов? Как вы определяете ставку? Обычно внутренний медиабай проливает и устанавливает примерную цену лида.

Для этого у нас есть знания о понятных рынку ставках и запросах вебмастеров. Наша задача — помочь им в развитии и сделать их работу комфортной. Изначально в России не совсем правильное понимание звена партнерской сети: все привыкли, что это агрегатор рекламных предложений и, соответственно, денежный клиринг, а, если посмотреть на западный опыт, то там партнерские сети значат больше, чем привыкли считать у нас. 

Мы открыты к общению со всеми командами арбитражников. Если вебмастер просит что-то для него реализовать (разработать креатив, найти подход или связку), мы всегда ему поможем и окажем любое содействие. Если нам нужно получить какие-то связки, мы, конечно, найдем способ решения, но сами лить не пойдем — это принципиальная позиция.

То есть, тестовая команда у вас есть, но она не приносит ощутимый объем трафика в систему, правильно? 

Не совсем. У нас есть партнеры, с которыми мы хорошо дружим и общаемся. Мы можем попросить их покрутить наш бюджет и найти связку или получить другую информацию, а потом эту связку отдать. На этом история заканчивается и человек прекращает на нас лить. 

Как часто арбитражники идут вам навстречу? Все-таки отдать свою связку, хоть и полученную за ваши деньги, для вебмастера — момент не комфортный.

Да, так и есть, поэтому мы общаемся не совсем с арбитражниками, а с констектологами, для которых это не так важно и не является основным способом заработка. 

Мы со своей стороны привыкли, что арбитраж — это Facebook и немного Google, но ваша история шире. Расскажите, какие у вас основные источники?

Социальных сетей у нас меньше, чем таргета. Много контекста из Гугла и Яндекса. Есть большой пул по рассылкам и SEO-проектам, а также перепродажа трафика от вебмастеров, которые привлекают ценный трафик из других ресурсов.

Какое у вас соотношение составляют витрины к моно-офферам?

Я думаю, что приблизительно 99,5% льют на витрины. На моно уже никто не льет. 

Кто у вас льет SEO? Это какие-то специализированные команды? Как выглядит SEO под МФО? Это полноценный сайт, его раскручивают полгода, ждут, пока он выйдет из песочницы Google или есть другие способы? Как это работает?

Мы работаем с полноценными сайтами и проектами, которые существуют не один год. Ребята вкладывают много времени и сил. Есть целая команда, которая ведет конкретный проект, и есть 1-2 человека, которые все контролируют. Что касается серых методов продвижения с точки зрения SEO, они бывают, когда пытаются мимикрировать и какими-то способами нагнать большой объем трафика, но их быстро блочат рекламодатели. Они отслеживают качество трафика, смотрят откуда он идет и как конвертит, проверяют его на триггеры, а затем блокируют.  

Для рекламодателя есть разница, серый это источник или белый? 

В финансах рекламодатели считают, что они могут собрать этот треш сами и такие действия — элементарная конкуренция. 

Ты говоришь о контексте на бренд?

Нет, не о контексте на бренд, а о ситуациях, когда мимикрируют под микрофинансовую организацию, продвигают этот сайт в топ и начинают собирать тех клиентов, которых МФО могла забрать по собственному контексту или по SEO. Например, по запросу “личный кабинет в такой-то компании”. В подобных ситуациях рекламодатель собирает вторичный заработок и теряет свою прибыль. 

Вебмастера довольны такими условиями? Все-таки у них отрезают существенную часть заработка. Как часто у вас возникают конфликты такого рода?

Это было за полгода до пандемии, был пул таких порезанных проектов и сейчас подобным занимаются немногие на арбитражном рынке. 

Если брать в процентном соотношении, сколько у вас вебов, которые льют через SEO?

30%-40%.

Как вы отнесетесь к ситуации, если вебмастер соберет каталог из офферов разных партнерок, а не только вашей?

Это обычная практика, здесь нет ничего особенного. С точки зрения конкуренции, мы бы хотели, чтобы все ссылки были наши, но если происходит по-другому, то это для нас повод найти причину и пообщаться с вебмастером, чтобы понять: он хочет диверсифицировать свои денежные потоки или где-то недоработали мы. Вместе с командой мы прорабатываем ситуацию и ищем варианты для ее решения.

У вас есть мотивационная программа для вебмастеров, чтобы они стремились лить именно на ваши офферы?

Да. Мы формируем лучшие условия, и в настоящий момент разрабатываем систему лояльности для всех вебмастеров. 
 

Бывают ли случаи, когда вы пытаетесь мотивировать веба пролить на те офферы, которые выгодны для вас? Если да, то как вы это делаете?

Ребята льют на витрину, на которой 20-30 офферов. Нам невыгодно, чтобы только 1 оффер рос и приносил деньги, потому что если с ним что-то случится, нам будет больно, а это слишком большой риск. Для нас лучше, чтобы вебмастера лили на разные офферы, а не на один конкретный. 

Вы стараетесь диверсифицировать и сделать так, чтобы вебы лили на разные офферы?

В период карантина мы поняли, что движемся в правильном направлении. У части рекламодателей возникли проблемы с оплатой, у части — остановились офферы и сами реклы были на грани закрытия. Нам тоже пришлось задуматься о возможных потерях, которые мы можем понести. Поскольку мы не ориентировались на один оффер, в кризисной ситуации у нас не остановились выплаты вебмастерам, были небольшие задержки, но в результате весь карантин мы работали, как часы.

Ковид пока не закончился, уже многие реклы стопнули трафик за период карантина. Как это отразилось на вашей компании? Есть ли какие-то последствия? Получилось ли у вас восстановить прежние объемы?

В первые две недели карантина мы упали почти в 2 раза, но сейчас мы можем говорить о том, что компания выросла в 2 раза по сравнению с тем, что было до начала пандемии. По сравнению с предыдущими годами, у нас очень большой рост после марта-апреля. 

Это при том, что в это время был достаточно серьезный карантин?

Да, в какой-то момент мы упали, но потом начался обратный рост, который наблюдается до сих пор. С июня он ни разу не стагнировал.

Были ли рекламодатели, которые стопнули офферы?

Да, их было много. 

Какая у них ситуация сейчас?

Только два рекламодателя не восстановились, но мы не переживаем на этот счет, потому что были небольшие обороты.

Какие инструменты вы предоставляете своим вебмастерам?

Сейчас внутри команды мы проводим очень много тестов, которые представим во второй половине 2021. Например, мы уже тестировали на трафике наших партнеров нейронные сети и видели от них положительную динамику: в этом случае машина сама предлагает, куда и что лучше продать. 

Сейчас уже на финансы начинают заходить с приложений Google Play и App Store. Как у вас с этим?

Да, так и есть. Мы тоже смотрим в этом направлении и в ближайшие пару месяцев сделаем все, чтобы арбитражники могли комфортно работать. Мы даже смотрели статистику МФО и видели, что действительно очень много клиентов приходит из мобильных приложений. 

А вы планируете делать собственную разработку приложений для слива трафика?

Скорее всего сами мы не будем этим заниматься. У нас политика заключается в том, что мы ищем стратегического партнера, который является в этом деле профессионалом. И, соответственно, работаем с ним, для нас качество и профессионализм во всех направлениях стоят на первом месте.  Когда такая задача поступит от вебмастеров, мы найдем стратегического партнера и решим эту задачу.

Как вы оцениваете перспективу рынка приложений?

Скорее всего, приложения будут развиваться.

Приложения под финансы противоречат правилам Google Play или это чисто белая тема? 

Зависит от подачи. Если мы говорим о том, что это подборка для получения займа или кредита, то они уже есть в Google Play. 

Как вы себя позиционируете на рынке? На кого вы ориентированы: на новичков или команды с опытом и миллионными оборотами? Кто ваша primary target?

На самом деле, мы рады всем: у нас в команде есть и опытные ребята, и джуниоры.

У вас есть какие-то обучающие программы для новичков или, возможно, вы что-то разрабатываете?

Пока обучающих программ у нас нет, но периодически мы об этом думаем. Мы не хотим повторять опыт “Бизнес Молодости”. Тем не менее, у каждого партнера есть личный менеджер, который готов поддержать и рассказать о тонкостях работы.  Мы считаем, что индивидуальный подход намного ценнее и полезнее: ситуации у всех разные и, соответственно, рекомендации для каждого свои.

Вернемся к МФО. 20-й год был достаточно сложный и для микрофинансовых организаций в частности. Какие основные изменения произошли для вас и рынка в целом?

Что касается МФО, тут мнения разделились. Например, были компании, которые для себя увидели колоссальную точку роста, потому что когда все остановились, они решили, что соберут лучший трафик. Были те компании, которые не смогли понять, как им восстановится после карантина.  Можно сказать, что одно другое компенсировало и сохранился баланс. Мы же в период карантина пришли к тому, что нужно диверсифицироваться и пробовать другие направления: e-commerce, дейтинг и мобильные приложения.

У вас уже есть какие-то дейтинг-офферы или это пока только в планах?

Мы уже подключили ряд офферов и параллельно набираем команду профи для развития этого направления, поэтому всегда открыты к сотрудничеству.

Вы ищете вебмастеров или внутренних сотрудников?

Внутренних менеджеров, которые смогли бы поддержать вебмастеров на первых порах и потянуть на себе это направление на старте.

Вы планируете чистый ресейл или хотите запустить свои офферы?

Думаем по поводу своих офферов и размышляем о создании дейтинг-порталов.

Есть ли еще какие-то направления, в которых вы двигаетесь или которые вы уже реализовали, кроме МФО?

У нас уже начали появляться e-commerce и гемблинг офферы, но их пока немного. 

Как часто вы сталкиваетесь с фродом?

Периодически появляется.

Я говорю не о том, когда рекл не согласен с трафиком, потому что где-то у него отжали целевые запросы, а о ситуации, когда вебмастера вам заведомо приносят фродовые заявки. Такое у вас бывает?

То, что рекл не соглашается с трафиком, мы не считаем фродом, а вот когда от вебмастеров идет мотив, наши менеджеры уже в течение пары дней видят, что это фрод и блокируют его.

Есть ли у вас какие-то антифродовые системы? 

Есть триггеры, которые помогают распознавать фрод. Непосредственно системы есть, но сейчас мы пытаемся доработать и в новой версии учесть все “но”, которые могут возникать. 

Какие основные триггеры, по которым вы
определяете фрод? 

Самый простой — это обратная связь рекламодателя. Если он говорит, что получил 90 рег и все они заканчиваются на втором шаге, то это, очевидно, фрод.

Например, мы сталкивались с одной компанией, которая налила плохо продуманного фрода: для МФО все выглядело идеально, даже клиенты брали займы и гасили их, но сработал триггер: все погашения осуществлялись через одинаковое количество дней. Казалось бы, это простой момент, но ребята влетели на крупную сумму денег, поскольку МФО в итоге отказалась им делать выплату. 

Тимур, расскажи, какие у тебя планы по развитию GuruLeads? 

Мы проводим тесты с нейронными сетями, на основании которых разрабатываем инструмент, позволяющий лучше конвертить траф и проводить моментальную аналитику. Это будет не что-то вроде смартлинк, а больше похожее на скрипт: в момент открытия сайта вебмастер будет видеть нашу рекомендательную систему.

В чем конкретно будет заключаться роль нейросетей?

Нейросеть обучается на том количестве данных, которые ты в нее отдаешь. Соответственно, мы поняли, как можно обучить сеть на основе первичных факторов, выявить долю вероятностей, сконвертит МФО или нет у того или иного клиента. 

Это что-то вроде аукциона в РТБ, только для подбора конкретного оффера конкретному человеку?

Если очень поверхностно, то да. 

Это круто, пока такого функционала на рынке нет. Вы это уже внедряете?

Пока мы его тестируем, сняли положительную динамику и ведем доработки дальше. В целом, этот инструмент уже есть. 

Тимур, поделись с нашими читателями каким-то интересным инсайдом :)

В нашей компании есть бар, в котором мы рады видеть абсолютно всех: и вебмастеров, и рекламодателей. Если кто-то из читателей захочет подъехать к нам в офис, мы готовы угостить коктейлем на джине или еще чем-нибудь интересным. Главное — предупредить о визите заранее. А вообще, бар всегда снабжен всем, что нужно. 

Проходят ли у вас сейчас какие-то акции или конкурсы?

В конце прошлого года у нас закончилась акция от нескольких рекламодателей, основным призом которого стала Chevrolet Camaro. Из-за пандемии мы немного перенесли церемонию вручения, некоторые получили подарки доставкой, а в конце марта мы уже разыграем призы на офлайн-мероприятии и там же анонсируем новую акцию. Пока не буду раскрывать все секреты, но следующий конкурс станет еще круче.

А вечеринки или встречи для вебов вы проводите?

Мы очень дружелюбны, для всех открыты, всегда рады гостям и готовы поддержать любую движуху! Welcome!

Пожелания читателям Где трафика 

У нас нет принципиального отношения к другим вертикалям, мы рассматриваем разные варианты и не планируем закрываться в белых темах. Мы не видим смысла в ограничениях и готовы заводить любые офферы под вебмастеров. Приезжайте к нам, мы готовы обсуждать разные варианты сотрудничества. Всегда нальем или угостим чаем! Желаю хорошего апрува и побольше треков!