— Как дела у вашей партнерки? Что нового, что интересного, какие горизонты освоили за последнее время?
— Все хорошо, и у нас амбициозные планы. За год развития мы увеличили штат с 5 до 70+ человек, сейчас нацеливаемся на буржу, окучиваем новые вертикали: помимо гэмблинга, теперь у нас есть крипта, адалт, игры. И мы открыты новому опыту, не хотим останавливаться на достигнутом, поэтому постоянно тестируем новые вертикали.
Плюс отсылаем своих сотрудников на интересные ивенты, вот один недавно вернулся из Лондона (там проходил Affiliate Summit Europe 2018). Скоро в Испанию поедем, там какая-то мобильная конфа. Ну и, конечно, MAC (Moscow Affiliate Conference), CPA Life и т.д. В общем, все позитивно и хорошо.
Каждые четыре месяца меняем офисы, потому что слишком быстро развиваемся, и помещать сотрудников в одном помещении все сложнее.
Мы хотим покорить Вселенную, но при этом оставить качество трафика на высоком уровне. То есть нужно найти какую-то золотую середину между количеством и качеством.
— А с чем связан такой стремительный, экспоненциальный рост? Обычно партнерки так быстро не развиваются.
— Есть много хороших сотрудников, которые качественно работают. Они берут не количеством, а качеством. Но самое главное — это то, что мы постоянно следим за качеством трафика. Грубо говоря, у нас есть единая система, которая стабильно работает, и на ее основании мы можем выбивать хорошие ставки, как следствие — высокие ROI + у нас сильный внутренний арбитражный отдел и отличный маркетинг. Все это дает накопительный эффект.
Но хочется большего, мы голодные, ненасытные. Много хотелок, но также много и возможностей. Пока реалии позволяют, почему бы и нет. Это из серии «1 млн хорошо, а 30 млрд лучше». Можно довольствоваться 50 или 100 конверсиями, но в чем тогда смысл? Нужно развитие. И мы пытаемся развиваться, пробуем новое. Тестируем, вкладываемся в новые вертикали и офферы.
— Ну 30 млрд пока недостижимы по объективным причинам.
— Да, но я говорю о том, что, если есть возможности, то почему бы и не попытаться. Главное, найти качественных сотрудников, которые будут такими же голодными, которые готовы впахивать по 20 часов в сутки, и у них есть какая-то великая цель. То есть не просто просиживать штаны за 8-часовой работой, а которые хотят нечто большего достичь в жизни. Это не столько с денежной стороны рассматривается, сколько некая самоцель.
— За счет чего достигается наибольший рост? Это медиабайеры, саппорт? Кого понабирали?
— Все взаимосвязано. Количество веб-мастеров растет — нанимаются аккаунтеры. Под новых аккаунтеров нужны сейлзы, потому что запросы веб-мастеров и наши растут. Соответственно, нужны новые рекламодатели. Плюс есть сейлзы, которые плохо общаются по-английски, поэтому надо нанимать таких, которые с буржом могут общаться. Соответственно, нужны аккаунтеры, которые тоже общаются. Плюс нужно тестировать офферы, связки, писать кейсы. Для этого нужны свои медиабайеры, а также те, кто ими управляет. Плюс нужны верстальщики и программисты. И вот это все взаимосвязано. Медиабаинг большой, там же большая арбитражная команда. Узнаем, тестируем, масштабируем связки, для последнего тоже нужны люди. Как-то так и растем.
— Раз уж начали говорить про бурж, спрошу. Насколько я знаю, раньше вы специализировались на гэмблинге. Сейчас как, бурж тоже в гэмблинге льете?
— Да. Но сейчас все равно в основном качает Россия и СНГ, но мы целенаправленно пытаемся уйти в бурж. Из последних проблем был запрет на прием денег с физлиц в пользу казино. Тот же Casino-X, Планитум — были вопросы, будут ли они работать в России. Они решили все это, мы продолжаем с ними работать, но все же хочется диверсифицировать определенные риски, урвать свой кусок пирога. Потому что там ROI, ставки и выплаты действительно большие. Как-то так делаем, чтобы, если одна тема умрет, у нас уже были раскачены другие вертикали.
— Какое самое классное казино под бурж?
— Мы сейчас очень плотно общаемся с Enzo casino + Playamo (гибридные офферы) и Bob casino. Они у нас относительно неплохо заходят. И наш сейлз ездил на конфу и закрепил эту инфу, скажем так, печенкой и оральным искусством (имеются в виду переговоры). Поэтому тут есть масштабы, есть связки. Также много реклов, когда узнают наши объемы (1-1,5к депов за 2 дня), сразу же выражают желание сотрудничать. Если это распространить на бурж, то все просто шоколадно получается.
— Насчет буржа: какое ГЕО самое топовое? И вообще какие ГЕО стоит попробовать?
— Тут в основном как всегда — Tier-1: Швейцария, Германия, Австрия, Франция, Италия и Скандинавия. Сейчас окучиваем их, тестируем связки: тот же Facebook, контекст, потому что с ними мы умеем работать. Поэтому сейчас эти гипотезы и связки просто локализуются под местных пользователей. Тут все просто: если найти общий язык с рекламодателями, они с радостью спалят определенные наработки. Не то чтобы они готовы дать рабочую связку и рассказать, откуда лить, но вполне могут дать креативы или детальную статистику по полу, например, что заходит, что не заходит, какие текстовки. Они готовы делиться с нами своими big data, а мы все это масштабируем и зарабатываем деньги.
— Какой средний ROI по Германии или по Швейцарии, если в Facebook лить?
— В зависимости от тактики в среднем по России это 200-400%. Если перенести на ту же Германию, то цифру можно увеличить в несколько раз. Но тут идет подбор креативов, умение играться с таргетом. Сейчас, насколько я знаю, распространенная проблема с фармом акков и выживаемостью в Google. Например, Google Play постоянно проводит чистки.
— А вы вообще помогаете вебам информационно? Например, делитесь, как фармить акки на FB?
— Тут надо все фильтровать. Если каждому палить рабочие связки или раскрывать секреты, есть риск, что этот веб потом бесследно исчезнет. У нас есть определенная градация вебов: новичок, опытный, трастовый, лояльный. Если веб-мастер лояльный и, скажем так, предан, то есть льет исключительно к нам, то мы готовы делиться с ним опытом и что-то подсказывать. Но так же относиться к новичку, который пришел со стороны, бессмысленно, как мне кажется. Ну какой-то вектор можно задать, дать общие подсказки, но ничего серьезного на начальном этапе. Можно устроить бартер и обменяться какими-то знаниями, как это принято в арбитражной тусе.
— Какое основное направление по буржу?
— По буржу в основном казино. Сейчас появляются бейтинги под бурж по ревшаре. Если брать наш медибаинг, то это еще товарка. Плюс дейтинг и адалт. В последнем вообще можно получить какие-то запредельные выплаты, если привести задрота, который ведет свою карточку. В целом много всего интересного.
— Какое соотношение буржа и СНГ по количеству трафика?
— 20/80%, но это соотношение каждый день меняется. Сейчас мы много сил и бюджета бросаем на развитие именно буржа. ПП-шка локализуется, появляются переводы, офферы будут на разных языках. Также активно набираем штаб из сейлзов под бурж со своими наработками под эту тему.
— Переводы вы делаете своими силами?
— Да. У нас есть и штатные переводчики. А часть сотрудников свободно владеют иностранными языками. Когда мы делаем какие-то прокладки и т.д., и это не просто баннеры, мы стараемся обращаться за помощью к носителям языка. То есть это не какой-то Google Translate, это нечто большее. Сейчас еще оплачиваем курсы английского языка для наших сотрудников
Еще по поводу помощи с креативами. Во-первых, мы всегда можем договориться с реклом. Во-вторых, на эксклюзивных условиях: у нас есть свой дизайнер, и мы можем под каждого веба сделать все, что ему угодно. Но тут надо оценить трудозатраты, сколько с этого можно будет поиметь денег и конверсии.
— Расскажи насчет объема. По тому же буржу сколько делаете трафика?
— Зависит от вертикалей. Если это какой-то гэмблинг, то около 500 депозитов в день. По адалту и дейтингу — где-то тысячи конверсий.
Нацеливаемся на бурж: хотим изменить соотношение, чтобы больше 50% трафика шло оттуда, потому что в бурже все намного вкуснее и перспективнее.
— Казино по буржу в основном по какой схеме заходят: ревшара или депозиты?
— Там все непросто. Многие рекламодатели уже обожглись на СРА, поэтому теперь предпочитают ревшару. Но на основе ревшары ты всегда можешь соорудить определенный конструктор. Например, лить за регу, либо по СРА за депозит, либо вообще делать гибридные офферы. Тут все дело заключается в том, какая интеграция у рекламодателя, сможет ли он постбэк отстукивать тебе каждое целевое действие в партнерку, чтобы показывать это веб-мастеру. Если нет никаких технических затыков, то можно соорудить все, что угодно.
Но большинство рекламодателей работают по ревшаре. По СРА тоже, но не так активно. Тут надо показывать качество трафика. Если рекла все устраивает, то из любого ревшар-оффера можно вытащить СРА-условия.
— Что такое гибридные офферы?
— Когда рекламодатель платит за депозит или за регистрацию, а в последующем вычисления идут по ревшаре. Соответственно, это будет негативная ревшара, либо неделя период или даже месяц, когда берется In-Out игрока: если он потратил больше, чем выиграл, то в процент идут плюшки.
Еще у нас появились уникальные офферы, где ревшара идет за каждый депозит. Выплата — до 60-70%, причем неважно, депозит был проигран или выигран. Но тут надо смотреть, чтобы не было ситуации: он залил 500 руб. и сразу вывел — такой трафик рекламодатель оплачивать не будет.
— Много фрода? Особенно на бурж?
— Да фродят везде и всегда. Это и русский менталитет: все хотят халявы. Поэтому да, фродят, как на простые целевые действия (регистрация), так и на посложнее (депозиты). Есть буксы, есть мотивируемые задания, есть целые команды, которые собирают трастовых фродеров и начинают целенаправленно убивать трафик. Они могут его разбавлять, но могут и не делать этого. Если мы такое палим, то сразу режим такого фродера.
— Как вычисляете фродеров?
— Это тяжелый и муторный процесс. Во-первых, есть своя программная оболочка, которая на основе общей статистики собирает данные по конверсиям, айпишникам, суммам депозитов. Во-вторых, у нас сидят засланцы во всяких группах фродеров, черных чатах, скажем так. В-третьих, есть обмен опытом с рекламодателями.
Советуем почитать —
Как использовать свои сильные стороны и продолжать развиваться во время кризиса: рассказывают в Moneyveo
— Какой процент фродеров среди новых вебов?
— Тяжело сказать. Фродер может быть одним человеком. Также это могут быть мультиаккаунты.
Когда я год назад пришел в Alfaleads, фрода было много, им никто не занимался, и все его абузили. Около 20-30% потенциально возможных фродеров было.
Да и под фродом можно уже понимать все, что угодно. С одной стороны, это накрученное задание, а с другой стороны, как преподносят рекламодатели, это мотив. Многие не видят портрет своего целевого игрока и начинают на малолеток сливать, в итоге рекл такое тоже принимает за фрод.
— Много таких, которые не 100% фроды, а просто подливают? Как боретесь с такими?
— Да хватает. Кто-то делает тестовую конверсию, чтобы проверить корректность работы оффера, и такое тоже можно назвать подливом. Кто-то целенаправленно разбавляет трафик. У кого-то при масштабе есть готовая связка, а он хочет получать больше денег и подключает проверенный источник, который дает конверсию, но не дает активных игроков. Это тоже можно считать плохим подливом. Кто-то делает десять конверсий, а 2-3 подливает.
Если мы видим это сами, то можем просто помахать пальцем и сказать: «Атата тебе будет». В конечном итоге любой фрод влияет на окупаемость, а вот рекл всегда может порезать ставку, помимо сворачивания выплаты.
Если ты добываешь чистый, хороший трафик из контекста, например, то смысла его разбавлять несколькими депозитами нет. На дистанции с таким подходом ты сможешь выпросить у рекламодателя большую ставку, а он будет держаться за тебя.
Фрод — это легкие деньги на короткой дистанции. Но это если ты умеешь фродить. А если нет — получится фигня.
— Какой у вас холд? Пока проверяются заявки, через сколько реклы возвращают деньги?
— По стандарту холд составляет 14 дней. Но если ты трастовый веб-мастер, который уже показал качество, и фидбэк у тебя хороший, то это 0 дней. У нас есть вебы, которым мы делаем выплаты ежедневно. С большинством топов мы работаем именно по такой схеме, потому что им нужна оборотка каждый день. Но они и заливают тысячный бюджет, миллионы в месяц.
— Сколько надо налить, чтобы стать трастовым вебом?
— Дело не в количестве. Просто у тебя должен быть хороший трафик, и ты должен быть адекватным человеком. Если ты выдерживаешь условия рекламодателя, и ему все нравится, то для тебя не будет никакого холда. Это двусторонний процесс: мы тебе даем денег, а ты изволь масштабироваться и держать качество. И никто не отменяет всевозможные плюшки. Плюс различные акции, за которые мы даем виртуальные баллы, которые можно обменять на ценные призы.
— Насчет акций: вы часто их проводите, но отбиваются ли они? Насколько выгодно их проводить?
— Акции — это дополнительный стимул для веб-мастеров. Да, это выгодно. Во-первых, потому что можно скооперироваться с рекламодателем, которому нужен трафик, и договориться: либо разделить рекламный бюджет, либо вывалить все это на сторону рекла. Но какие-то призы и плюшки выбить для вебов реально. Главная задача — привлечь качественный трафик.
Сейчас проходит акция «Думай и богатей», много призов, и всем все нравится. Кто-то заказывает технику, кто-то копит на машину, а кто-то предпочитает пылесосы. Есть веб, которому мы чуть ли не весь дом уже обустроили. Надо еще везде логотипчики Альфалидс повесить. Там и посудомоечные машины, и стиралки, чего только нет.
— Есть планы касательно дальнейших акций?
— Да блин, все банально и просто: все хотят денег, либо ценные дорогие призы по типу лакшери-часов, крутых точил, домов, яхт и т.д. Не так важно, что дарить, главное, чтобы был трафик.
Надо покреативить, подключить маркетинг, подумать вместе, чем можно завлечь. Как показывает практика, топам нужно либо больше денег, либо какие-то цацки: иксовые айфоны, макбуки, мотоциклы, машины.
— Какая цель приоритетнее: привлечь больше реклов или вебов?
— Мы хотим увеличить объем качественного трафика. Количество не всегда совпадает с качеством, и чем больше появляется веб-мастеров, тем сложнее за этим следить. Если следить за этим фигово, рекламодатель в какой-то момент может от тебя отвалиться. Надо все делать постепенно и разумно: если ты увеличиваешь количество веб-мастеров, то надо озаботиться, чтобы был штат модерации, которым хватит рук, внимания на отслеживание качества трафика. Плюс, чем больше веб-мастеров появляется, тем больше у них хотелок к реклу.
Но тут тоже надо фильтровать еще на этапе подключения, рекламодатели бывают разные: у кого-то условия хуже/лучше, у кого-то фидбэки, у других жесткие KPI.
— Какие ближайшие планы по развитию ГЕО? Думаете развивать Азию, Африку или США?
— Да планов много, мы хотим все и вся. Сейчас перейдем на бурж, в частности, на Азию. Потом пойдем США окучивать. Все зависит от активности веб-мастеров. Либо мы акцентируемся на внутреннем медиабаенге и новые ГЕО заводим и расширяем под него. Предварительно делаем сплит-тестирование рекламодателей на этих рынках, только после этого можно выкатывать в паблик, заводить реклов и привлекать вебов. Или сначала можно найти активных веб-мастеров, которые сливают бурж по этим ГЕО, и уже в соответствии с ними заводить рекламодателей.
Поэтому сейчас мы активно ездим на всякие буржуйские конференции, светимся там, общаемся, накапливаем визитки, договоренности, чтобы в конечном итоге, когда это все стартанет, у нас уже были готовые связки, офферы и контракты. Подойти к бурж-рекламодателям дистанционно тяжело: они тебя не знают и заведомо предлагают худшие условия. Совершенно иная ситуация, если вы выпили пива и пообщались в реальной жизни.
Скоро будем на MAC, потом в Питере. Скорее всего, я там буду выступать, и это будет мой первый опыт. Сейчас активно обсуждаем темы докладов, будем палить живые темы. Надеюсь, у нас получится удивить и быть полезными как для реклов, так и для активных арбитражников.
Наставление от Alfaleads
Hазвивайтесь, будьте любознательны, тестируйте новые связки, ГЕО; не бойтесь тратить много денег, потому что без рисков не будет профита. А также озаботьтесь качеством трафика — это ключевой момент, при котором и ПП-шка, и вы, и рекламодатель будут довольны, и у вас будет успешное сотрудничество.
Благодарим Антона за такое интересное интервью, мы и сами узнали немало занятных штук. Надеемся, что не менее содержательно пообщаемся лично на конфах :) Котаны, а что вы думаете по поводу буржа и фрода? Добро пожаловать в комментарии!
PS. Не забывайте писать об Alfaleads отзывы, они будут очень полезны для других вебов!
