Привет, котаны. Сегодня мы хотим поговорить о том, как можно использовать страхи ваших клиентов для увеличения продаж. Вам не придется ломать голову над тем, чем запугать будущего покупателя. Они уже боятся… А чего именно – в нашем сегодняшнем материале.
На самом деле никакого секрета нет и основополагающая страха безумно проста – каждый потенциальный покупатель боится не успеть купить желаемый товар на самых выгодных условиях из всех существующих. Независимо от финансового состояния, типа характера, гендерной принадлежности и прочих сопутствующих факторов – преобладающая часть покупателей хочет купить товар на “лучших” условиях. Они хотят взять дешевле, “оригинальнее”, с повышенной гарантией, с лучшим сервисом, доставкой и так далее. У каждого человека свой решающий фактор, однако все они базируются на одном фундаменте – получить оффер выгодно.
Используя этот страх мы можем создать дополнительную мотивацию для клиента, чтобы он совершил покупку именно у вас. Опираясь на это, не так трудно добавить обстоятельства, которые будут вынуждать сделать покупку как можно скорее, используя следующие триггеры.
Триггер на акционное предложение, которое скоро закончится
Посмотрите на сайт Booking.com. Он просто переполнен призывами к действию, которые на каждом шагу кричат, что здесь акция, там скидка, а там остался один свободный номер. Booking можно смело взять за шаблон сайта, который вместил в себе большое количество всевозможных триггеров, вынуждающих к покупке.
Теплому клиенту, который в шаге от конверсии, очень трудно устоять под таким натиском. Кроме того, возникает ощущение, что сервис хорошо разбирается в том, что предлагает, и контролирует ситуацию полностью, получая самые актуальные новости по офферам.
Итак, играя на страхе клиента не успеть купить до окончания срока акции, мы можем использовать следующие триггеры:
Количество оставшихся единиц на складе/ номеров в отеле (на примере Booking)
Оставшееся время по более дешевой цене (акционная цена, скидка)
Ограниченное время бесплатной доставки
Повышенный спрос на товар и конкуренция со стороны клиентов
Такими приемами можно стимулировать пользователя принимать решение как можно быстрее, так как мало кто из них захочет упустить “лучшее предложение”.
Глядя на такое предложение, четко воспринимается следующая информация:
На эти даты за шесть часов было совершено три бронирования, значит номера нарасхват и можно не успеть. Красный шрифт внизу блока, в котором написано “На нашем сайте осталось только 5 номеров” только усиливает эффект и повышает желание совершить покупку немедленно. Также, трудно не заметить два дополнительных триггера “Лидер продаж” и “Выгодный вариант”. Вывод невольно напрашивается сам собой – надо брать, брать как можно скорее, пока не забрали последние номера.
Триггер с социальным подтекстом, страх оказаться вне тусовки
На самом деле очень сильный триггер, который базируется на одной из человеческих потребностей – быть в социуме. Многим людям нравится быть в команде, чувствовать принадлежность к какому то клубу, бренду и тд. Отсюда идет весь фанатский мерч, популяризация любимого бренда, все эти клубные карты, билеты на членство и тд. Как много среди наших читателей тех, кто всякий раз при возможности, оформляет дисконт карты любимых магазинов, ресторанов, сервисов обслуживания? При том, использоваться они могут крайне редко, некоторые вообще никогда. Но само ощущение “что ты теперь в команде” и можешь относить себя к “элите”, “избранным”, “участником клуба” – заставляет чувствовать себя уже несколько иначе.
Правильная манипуляция этого страха позволяет привлечь клиента стать “своим” и получить соответствующее вознаграждение. Наглядный пример:
Становитесь своим и получайте бесплатный доступ к программе лояльности.
Еще один пример:
Подпишись на нашу рассылку и цены сразу станут ниже. Как бы выгодные предложение “для своих”.
Вариации работы по этому триггеру весьма разнообразны. В качестве вознаграждения можно использовать следующие предложения:
Получить первым доступ к новой коллекции, быть среди первых кто получит доступ к покупке.
Получить право на предзаказ, увеличенную гарантию, возврат в течении 30 дней.
Получить бесплатную книгу, запись вебинара, консультацию, промматериалы.
Так или иначе, но система лояльности работает очень хорошо и возможность войти в клуб, получив дополнительные плюшки, помогает получить приверженцев бренда и преданных покупателей.
Триггер на безопасность
Никто не хочет быть обманутым. Любой здравомыслящий человек хочет обезопасить не только свою жизнь и все, что с ней связано, но и такую простую вещь как покупки. Люди хотят быть уверены, что покупают в надежном месте, что товар будет в порядке, что будет гарантия, возврат, данные карты будут зашифрованы и не будут переданы третьим лицам и много другого. Именно на этом страхе можно очень хорошо сыграть, увеличив число конверсий сайта. Дайте своим клиентам ощущение безопасности на каждом шагу:
На весь товар есть годовая гарантия и возможность возврата.
Наши отзывы расскажут о нас лучше. Более N числа довольных клиентов.
Если вы не достигнете результата, то мы вернем деньги.
Интересные и выгодные гарантии помогут вам увеличить продажи. Это отличная мотивация для обеих сторон, в которой вы повыщаете качество своего обслуживания, а клиенты получают безопасность своих покупок и чувство “лучших условий оффера”.
Триггер на люксовое обслуживание, приоритетность
Здесь можно сделать акцент на доставку и на подкрепление, которое идет с товаром. Например бесплатная доставка или доставка не более чем за 30 минут, доставка в любое время дня и ночи, доставку до двери и тд. В качестве подкрепления может быть включен бесплатно товар, который сгодился бы на апсейл. Например при продаже автоаксессуаров это может быть микрофибра, а при доставке пиццы – соус или напиток.
Бесплатная пицца в подарок от Додо или всем известная 30 минутная доставка от Domino’s.
Разумеется, если клиент хочет получить пиццу как можно скорее, то предложение от Domino’s является просто внеконкурентным, при условии что сама пицца должного качества.
Такой подход позволяет клиенту почувствовать себя особенным и желанным. Он чувствует, что вы трудитесь в его интересах и деньги будут потрачены не зря. Это закрывает страх получить некачественное обслуживание, хамское отношение и другие факторы, которые могут заставить клиента сожалеть о взаимоотношениях с вами.
Как проверить, что триггеры действительно работают?
После внедрения их на сайт, используйте тепловые карты и карты прокрутки, чтобы определить как реагируют посетители. Не пренебрегайте инструментами аналитики сайта и используйте A/B тестирование заголовков и кнопок СТА. Банальное изменение цветовой палитры, шрифта или месторасположения может существенно повлиять на итоговый результат.
Подводя итог
Зная страхи клиента и правильно работая с ними, вы можете повышать число конверсий на сайте. Страх упустить выгодные условия оффера – достаточно сильный мотив, который может влиять на поведение клиента и его желание к совершению конверсии. Чем выгоднее предложение, чем больше гарантий и эксклюзивных бонусов будет предоставлено клиенту – тем больше ощущения “самого выгодного оффера” он получит при работе с вами. Это, в свою очередь, сформирует желание купить как можно скорее, что и является конечной целью. На этом все, желаем вам самых профитных покупателей, котаны!
