Мы привыкли, что боль клиента — это мучающая его проблема, которую способен решить ваш продукт. Боль связана с самыми базовыми потребностями. Это безопасность, здоровье, любовь, богатство, отношения с окружающими. Почти любое желание клиента можно раскрутить до такого базового уровня. Но так ли важно прямо напомнить клиенту о его боли? Начинать свой продающий текст с того, что тыкать его носом в слабое место и потом давать надежду на то, что вы сможете помочь? Сегодня мы рассмотрим другую точку зрения.
Представьте себе ситуацию, когда человек нуждающийся в деньгах приходит в банк, чтобы взять кредит и в момент обращения к менеджеру с такой проблемой, тот отвечает:
«Да, у вас нет денег. Вам не за что купить одежду своим детям к новому учебному году! У вас долги по квартплате и из-за этого ваше имущество вот-вот арестуют!»
Вероятно, каждый из вас согласится, что на такую реакцию менеджера этот человек не рассчитывает. Он пришел, чтобы за помощью, а в итоге слшыит очередное напоминание о боли, которую знает лучше, чем кто-либо.
Вот так и с многими продающими текстами. Клиенту, которому мы напоминаем о боли в продающем тексте, лучше не становится. Боль не исчезла и пока что даже не появилась надежда на решение. У него всё ещё что-то болит.
Вы знаете боль клиента? Может все-таки врете?
Написание продающих текстов под копирку приводит к тому, что множество сайтов и рекламных кампаний просто берут друг у друга готовый шаблон под определенный оффер и используют его. Вовсе не потому что они действительно знают боль клиента, а просто потому что так гласит «формула продающего текста». Им на самом деле о боли клиента ничего не известно.
Самые "умные" просто копируют текст у конкурентов, немного его меняют и выдают за свой. А позже удивляются, почему нет продаж.
Иногда мы пытаемся вселить клиенту мысль, что мы действительно понимаем его
В таких случаях мы часто пишем, что понимаем клиента. И действительно знаем, как помочь. Проделываем работу по изучению своей аудитории и конкурентов. Пишем текст, который должен подтолкнуть читателя к принятию решения, которое избавит его от проблемы. Но снова начинаем свой текст с упоминания боли клиента, потому что где-то вычитали, что так надо писать продающие письма.
Всегда можно обойтись без упоминания боли, но от нее нужно отталкиваться при создании текста.
То есть, прежде чем приступить к написанию текста, изучите клиентов. Узнайте, что у них болит, как они справляются с этим сейчас, и какой более эффективный способ вы можете предложить.
Как выглядит текст с прямым упоминанием боли?
Например, мы продаем средство от боли в животе.
Если мы сразу упоминаем о боли, это будет выглядеть так:
Или мы продаем любимую всеми похудалку и пишем:
Как бы на первый взгляд кажется, что заголовки выглядят привлекательно, сразу указывают на боль клиента и тут-же предлагают решение проблемы. Но давайте посмотрим на это с другой стороны.
Убираем боль и как теперь выглядят наши заголовки?
Мы убрали боль и оставили решения проблемы. От этого наши заголовки не стали значительно слабее.
Но, удалив боль, мы освободили место, куда теперь можно добавить другую информацию, чтобы сделать текст ещё более убедительным, связав его с болью и предметом описания.
Добавим убедительности
После того как мы убрали боль, нашим заголовком не хватает информативности и убедительности. Исправим эту ситуацию.
Представим, что в первом случае это человек, который хочет получить мгновенный результат, потому что ему еще работать весь день или предстоит важная встреча.
Боль с животом уже есть, добавим упор на быстроту эффекта.
А второй наш клиент, это девушка, которая хочет похудеть к пляжному сезону, до которого осталось совсем мало времени. Сделаем упор на короткую продолжительность курса.
Как видите, когда мы убрали напоминание о боли и добавили немного полезной информации, заголовки стали более убедительными.
При этом клиент все еще понимает, что он попал в нужное место, потому что за решениями, которые мы прописали в заголовке, все еще видно проблему которую клиент хочет решить.
Отсюда можно сделать небольшой вывод о том, что заголовки без боли также могут хорошо продавать и не терять силу убеждения.
Поэтому не бойтесь начинать текст с предложения решений, опуская упоминание боли клиента.
Но для того, чтобы предложить решение, нужно хорошо постараться чтобы понять, что действительно тревожит клиента. И здесь есть несколько вариантов:
Интервью
Встречаемся с людьми из нашего целевого сегмента и общаемся, выясняем их мнения. Чего они хотят, о чем думают, чем недовольны, что хотели бы исправить, чего не хватает.
Не проводите интервьюирование письменно. Так оно превратится в тест. Вы просто вынесет человеку мозг и он не захочет с вами общаться. Переписке также свойственна проблема невозможности отследить эмоцию собеседника и его состояние. Не все умеют выражать мысли письменно. Желание казаться умным и грамотным может заставить писать в странной манере. Это только лишний раз введет вас в заблуждение. В любом разговоре можно узнать больше чем в переписке. Долгие переписки с незнакомцами утомляют и напрягают людей.
Изучайте книг жлоб конкурентов
Конечно мы не говорим буквально, но найти пару гневных твитов о ваших конкурентах не проблема. Обратитесь на форумы, обсуждения в социальных сетях, сайты отзывики, обзоры на YouTube и тд.
Создавайте опросы на целевую аудиторию
Не поленитесь использовать хотя бы Google, чтобы создать простенький, но информативный для вас тест. Создавайте опросы и тесты, а затем таргетируйте на целевую аудиторию. Они помогу собрать необходимые ответы на вопрос или/или?
Проделав такие несложные манипуляции можно будет четко определить истинную боль человека, которую он обязательно закроет с помощью вашего продукта.
Но только не «тыкайте носом» клиента в его проблему. Просто аккуратно, но убедительно предложите свое решение. И продажи не заставят себя ждать!
