На первый взгляд все выглядит очень просто: разместил ссылку, оплатил рекламу или отправил электронное письмо клиентам — и бум, вы зарабатываете деньги.
К сожалению, реальность часто разочаровывает, и на деле все немного сложнее, и для построения прибыльной воронки продаж с высокой конверсией, необходимо следовать лучшим практикам и учиться у тех, кто делал это до вас.
Эта статья призвана помочь понять, что работает, а что — нет, и поможет научиться строить воронку продаж с нуля.
Воронка продаж в интернете: что это?
Воронка продаж — это тщательно продуманный набор шагов, позволяющих сначала квалифицировать людей как потенциальных клиентов, а затем превратить некоторых из них в реальных покупателей.
Цель воронки продаж — превратить людей из холодного трафика, в клиентов, готовых совершить покупку.
Ценностная лестница — это то, как ваша воронка продаж будет предлагать товары или услуги, имеющие возрастающую ценность, по мере того, как клиент продвигается через различные этапы, покупая ваши предложения.
После того, как люди вошли в воронку, вы должны предлагать дополнительные услуги или продукты, которые повышают ценность для клиента и помогают им решить конкретную проблему.
Цель воронки или лестницы ценностей — побудить клиентов тратить больше денег, поскольку они получают доступ к более ценным услугам и продуктам.
Например, вы идете к ветеринару, чтобы лечить больную кошку. Вы хотели провести простую дегельминтизацию, но ваш ветеринар сказал, что вашей кошке еще нужно сделать прививку от бешенства.
Это и есть цель лестницы ценностей: увеличение масштабов услуг, представляющих ценность для клиентов, и побуждение их тратить больше денег.
Зачем нужна воронка продаж?
Вот несколько причин, почему воронка продаж важна для вашего бизнеса:
- воронки продаж позволяют информировать клиентов о том, чем вы занимаетесь и что предлагаете;
- с помощью воронки продаж вы рассказываете клиентам о ценности того, чем занимаетесь. Они не будут просто обращаться к вашим услугам или товарам, пока не почувствуют, что это для них необходимо;
- невозможно сразу представить свой самый дорогой продукт потенциальному покупателю, особенно если человек о нем ничего не знает, а оптимизированная воронка продаж поможет превратить сомневающихся в готовых покупателей;
- это поможет определить клиентов, которые хотят и могут позволить себе услуги или товары по самой высокой цене.
Из каких этапов состоит воронка продаж?
Воспринимайте клиентов как трафик, и как только он входит в воронку, некоторые из клиентов медленно отсеиваются. Вот почему это называется воронкой: по мере того, как вы спускаетесь по ней, количество потенциальных покупателей сужается. Вот этапы воронки продаж:
- внимание;
- интерес;
- желание;
- действие.
1. Внимание
Это ваш крючок, леска и грузило — то, что привлечет внимание клиента к контенту. Эта приманка также является неотъемлемой частью лестницы ценностей. Когда реклама заинтересует много потенциальных клиентов, хороший процент улова перейдет к следующему этапу.
Люди любят халяву, поэтому, если вы можете предложить что-то дешевое или бесплатное на начальном этапе своей воронки, у вас получится привлечь много новых клиентов. Другой вопрос, нужен ли вам такой трафик.
Примерами бесплатных раздач могут быть чек-листы по уходу за волосами, планы похудения или оздоровления, советы и рекомендации по вашей конкретной нише и прочее. Возможности безграничны.
2. Интерес
На этом этапе вы знакомите клиента со следующей услугой или продуктом, которые вы определили в своей лестнице ценностей, и продолжаете пробуждать их интерес все более привлекательными предложениями.
Обратите внимание: с каждым повышением стоимости ваши услуги растут. Это сужает воронку, потому что не все клиенты готовы тратить деньги.
3. Желание
Опять же, знакомство с вашей следующей наиболее ценной услугой или продуктом. Все дело в том, чтобы у ваших потенциальных клиентов было больше желания покупать у вас.
Обратите внимание, что ваша воронка становится все меньше и меньше. Вы теряете клиентов, однако так вы сможете определить, кто из них позволит себе следующий уровень вашей лестницы ценности.
4. Действия
Это последний уровень, который включает самые высокооплачиваемые продукты или услуги. Вы проинформировали потенциальных клиентов о своих предложениях, и они на этом этапе приобрели ваши бесплатные или недорогие предложения.
Теперь пришло время заставить их действовать и покупать ваши дорогостоящие предложения. Лишь небольшой процент клиентов достигнет этой стадии из-за более высокой стоимости.
Это окончательная форма воронки, и клиенты, которые достигают этой стадии, самые ценные.
Как построить воронку продаж
Шаг 1. Изучите поведение своей аудитории
Чтобы создать наиболее эффективную воронку продаж, необходимо получить как можно больше информации о своей целевой аудитории. Вы должны ориентироваться только на определенный сегмент людей, которые заинтересованы в продукте или услуге.
Такая информация, как: куда они кликают, сколько времени проводят на вашем сайте или на конкретной странице, это мужчины или женщины и прочее, позволит вам упростить процесс поиска и гарантировать, что вы конвертируете как можно больше потенциальных клиентов.
Шаг 2. Привлекайте внимание аудитории
Чтобы люди заметили оффер, а вы в конечном итоге заработали деньги, вам нужно привлечь внимание аудитории и заманить их в свою воронку продаж. Способ сделать это — создать стоящий контент и представить его аудитории.
Оформите страничку в Instagram или Facebook, где бы вы смогли показать и рассказать о том, чем занимаетесь, запустите канал YouTube, посвященный вашей нише, и снимайте видео на эту тему. Это подогреет аудиторию и вызовет у пользователей доверие, что облегчит им вход в воронки.
Советуем почитать —
Целевая аудитория: раскладываем по полочкам
Не менее эффективный, но более быстрый способ привлечь желаемых клиентов — запустить платную рекламу.Шаг 3. Создайте целевую страницу
После того, как вам удалось проанализировать аудиторию и узнать, где она любит проводить время, пришло время создать целевую страницу. Это то место, куда перенаправляется аудитория, когда переходит по ссылкам после просмотра блога, видео или рекламы.
Целевая страница должна стать инструментом, который направит потенциальных клиентов на следующий этап воронки. Сделайте ее простой, с минимальным количеством отвлекающих факторов, кроме больших и жирных кнопок с призывом к действию, которые сообщают потенциальному клиенту, что делать.
Шаг 4. Ретаргетинг электронной почты
В идеале вы получите адрес электронной почты или номер телефона клиента в обмен на бесплатный контент приманки, о котором мы говорили ранее. Но не переусердствуйте.
Если вы отправляете электронные письма клиентам каждый день, они могут отключить или игнорировать их, либо просто отказаться от подписки. Лучше отправляйте письмо ежедневно в течение первых четырех дней после подписки, а затем снизьте количество до 2-3 писем в неделю.
Ваши электронные письма должны содержать информативный или мотивирующий контент, чтобы клиенты доверяли вам и знакомились с поближе.
Как оптимизировать воронку продаж?
Когда дело доходит до оптимизации воронки, вы можете реализовать ряд различных стратегий.
Если вы размещаете платную рекламу на целевых страницах и предложениях, вместо того, чтобы запускать одну кампанию и на этом остановиться, запустите 5, 10 или даже 20 кампаний, каждая из которых нацелена на разные сегменты аудитории. Это позволит точно увидеть, как каждая из них реагирует на предлагаемый контент. Так вы сможете определить идеального клиента и оптимизировать воронку в соответствии с его потребностями и желаниями.
В дополнение к этому важно, чтобы вы провели сплит-тестирование целевых страниц, чтобы увидеть, что больше всего резонирует с аудиторией. Попробуйте изменить заголовки, изображения, цветовые схемы и темы. Убедитесь, что предложение и призыв к действию на целевой странице отражают то, что вы использовали в соцсетях и платной рекламе.
Если вы занимаетесь рассылками, проведите сплит-тестирование сообщений, попробовав разные темы, изображения, предложения и структуру текста.
Подведем итоги
Лучший способ превратить потенциальных клиентов в покупателей — узнать клиентов поближе, визуализировать их шаги на пути к покупке и оптимизировать этот путь, сделав его менее тернистым. С этим вам поможет воронка продаж.
Воронка продаж — это путь, который проходит клиент до совершения покупки, и она нужна, чтобы заметить слабые места на пути клиента — стадии, на которых он может потеряться. Воронка поможет повысить конверсию, сделать релевантное предложение для пользователей, которые находятся на разных стадиях воронки.
Ее структура может разной, поскольку очень зависит от ниши. У небольшого интернет-магазина она может состоять из трех-четырех стадий: просмотр рекламы, переход на сайт, звонок или заполнение заявки, оплата. Есть компании, у которых воронка состоит из 10 и более этапов.
Чтобы построить эффективную воронку продаж, нужно поставить себя на место клиента и посмотреть, какой путь он проходит. И для каждого этапа нужно продумать свое предложение —лестницу ценностей.
Создавайте воронки продаж с учетом индивидуальных особенностей того, что предлагаете. Анализируете и сегментируйте целевую аудиторию, выясняйте ее слабые места. Это поможет разработать уникальные торговые предложения, от которых невозможно отказаться.
