Привет, котаны. Обычно мы рассматриваем взаимоотношения b2c сегмента, публикуя различные материалы для повышения вашей эффективности касательно конечного потребителя. Однако, в интернете есть своя доля участников b2b сегмента, где также нужно улучшать свои продажи и повышать эффективность, взаимодействуя с другими бизнесами. И сегодня материал, как раз для этой категории читателей. Сегодня мы рассмотрим несколько приемов правильной работы с ценами в b2b сегменте.
Для того, чтобы ваш интернет-сервис мог привлечь еще больше клиентов, вы можете применить следующие рекомендации по работе и формированию цен в b2b:
Не стоит предоставлять доступ к сервису бесплатно или с большими (более 40%) скидками
Да, данный метод поможет на старте привлечь огромное количество желающих посотрудничать, но по окончанию льготного периода, вам будет очень трудно объяснить, почему цена поднялась на 40% или даже больше. Проработав на такой скидке определенное время, большинство клиентов не сможет воспринять адекватно, что теперь придется платить намного больше. Эффект на выходе будет указывать только на то, что цены поднялись, а значит вы ненадежный партнер и пытаетесь выжать по максимуму. И вообще, если вы изначально смогли работать по такой скидке, то вполне вероятно, что это ваша реальная цена.
На самом деле, люди вообще редко ценят то, что досталось им бесплатно. У всего должна быть своя цена.
Только не путайте скидки с пробным периодом, где вы сразу озвучиваете полную стоимость сервиса, но предоставляете немного времени на ознакомление. В таком случае, ваш клиент сразу понимает во сколько станет ему это удовольствие. А вот чего не стоит делать, так это предлагать поработать подешевле, за пол или треть цены, с расчетом на будущее. Такое будущее вряд ли настанет.
Откажитесь от сложных тарифов
Относитесь к своим тарифам как к объекту дизайна, с которым придется взаимодействовать менеджерам по продажам и потенциальным клиентам. Чем проще и понятливее представлен сервис – тем лучше. Чем понятливее и проще сформированы тарифы – тем они эффективнее. Сократите число плавающих переменных до минимума. Не заставляйте клиента гадать, «а сколько же я трафика использую, какой мне нужен лимит на рассылку и тд». Если же использование таких переменных неизбежно, то стоит поставить более четкие, значимые границы. Клиент, которому потребуется 2ТБ для своих данных, должен четко видеть свою категорию, а не искать между 5ГБ, 20ГБ, 50ГБ и тд.
Сформируйте до 5 тарифных планов, лучше меньше, которые четко будут объяснять, за что придется платить. Рассказать клиенту об одном тарифе легче, чем объяснять разницу между двумя и помогать выбрать оптимальный.
Скройте свой прайс-лист
В полной мере относится к новаторам на рынке. Если ваш сервис предоставляет услуги, которые выходят за рамки приличного понимания многих людей, то будет достаточно сложно донести ценность своего продукта. Аудитория нередко скептически относится к новинкам, выходящим на рынок. И почти любая цена, кроме бесплатной, будет считаться завышенной и неоправданной. Поэтому на начальном этапе продаж, и до появления первых положительных отзывов лидеров мнений данной сферы, желательно доносить ценность своего продукта на личных или Skype переговорах. В этом случае вы можете поэкспериментировать со скрытием своего прайс-листа. Заинтересованных станет больше, а при личном разговоре вы сможете преодолеть все возражения и закрыть продажу.
Назначьте себе справедливую цену
Справедливой ценой принято называть ту, которая в перспективе на ближайшие пару лет сможет окупить затраты, заработать и построить фундамент для дальнейшего развития. Если у вас качественный конкурентоспособный продукт – не бойтесь называть достойную цену. Если его не покупают, то возможно, он работает некорректно или вы не провели исследования рынка и сделали то, что никому не нужно. В остальных случаях, учитывайте стоимость разработки, стоимость обслуживания и стоимость привлечения и вовлечения клиента, после чего можете смело сформировать справедливую цену своего продукта.
Внимательно отнеситесь к стоимости вовлечения клиента. Здесь основные затраты будут выпадать на презентацию, согласование договора, документооборот, перенос базы, и обучение новых клиентов, если такое предусмотрено вашим продуктом. Посчитайте затраты каждого компонента по-отдельности. Это даст возможность легкого просчета экономики найма сотрудников и структуры организации при увеличении количества клиентов в Х раз.
