Паша, расскажи о себе, и чем ты занимаешься в Edu-Money?
Моя должность звучит как Brand/Affiliate manager. Я свою работу делю на 2 части. Обслуживаю вебмастеров, которые к нам приходят и поддерживаю вебов, которые с нами уже давно. Я помогаю с оптимизацией конверсий, делюсь информацией, предоставляю аналитику. А со второй стороны, с внешней, я занимаюсь продвижением партнерской программы в сети, поиском ГЕО по буржу, и немного биздевом (business development) в интересах партнерской программы. В будущем буду больше уходить в биздев и маркетинг.
Не слишком ли смело совмещать направление вебов и внешнего маркетинга?
Пока мы компания молодая, нет других возможностей и вариантов.
По-поводу молодой компании, как вы оцениваете свою позицию на рынке?
Скорее всего, как новичков. Мы стартовали в 2016 году, когда все наши конкуренты были уже достаточно весомые на рынке. И мы такие прорывные новички. Пытаемся ломать устоявшиеся правила, делаем эксклюзивные условия и стараемся отхватить свою часть рынка.
Если не секрет, сколько лидов дейли делают ваши вебы?
Все зависит от трафика, но если в целом по всей компании, то в среднем от 200.
А сколько примерно делают топы на рынке?
Никто же не рассказывает, то топы на рынке наверное делают до 1 тыс. или даже больше. Я не готов утверждать, но думаю, что раз в 5 больше, чем мы.
Как ты оцениваешь в финансовом объеме essay нишу?
Я слышал такие цифры как полмиллиарда долларов в год. Это объем рынка essay по всему миру. Наверное, это в 5 раз меньше, чем весь гемблинг. Но в целом наш рынок становится все больше и больше, ведь студенты становятся ленивее.
Ты говоришь в целом про essay, или про essay CPA?
Нет, в целом про essay, потому что 80% партнерских программ находятся в Украине. Буквально одна находится в России, по одной-две в Америке и Англии. Все остальные, а их штук 10, находятся здесь.
С чем связан такой перекос?
Исторически так сложилось, я так понимаю, что весь рынок начался здесь.
Но при этом у вас в основном бурж, правильно?
Да, бурж. Есть партнерские программы, которые занимаются СНГ, но мы в Edu-Money занимаемся только бурж трафиком.
А в чем принципиальное отличие буржа и СНГ?
Во-первых, в СНГ намного меньше конверт, средний чек намного меньше. Во-вторых, система образования в РФ и Украине не такая строгая, как в США например. Наши студенты могут бесплатно качать рефераты и сдавать их на 5. В Америке такое невозможно, потому что профессора заносят работы в большую базу, проверяют на плагиат, и за плагиат могут выгнать из университета.
Расскажи какие модели оплаты приняты в Essay и почему?
Все партнерские программы работают по RevShare, все без исключения. Кто-то на очень-очень уникальных условиях может предоставить смешанную систему, но такое бывает крайне редко. Так как все работают по RevShare, средний по рынку рейт — 50% за первую продажу и 15% за ребилы.
Ниша essay славится тем, что студент много раз возвращается. Конкретно по компании Edu Money — к нам студент возвращается от 7 до 9 раз в течение 2 лет. Весь принцип в том, что сначала вебмастер льет, зарабатывает, а потом 2 года на пассивном доходе сидит и может даже не лить. У нас есть вебмастер, который с нами работал, потом переключился на другую нишу и до сих пор приходит раз в месяц и забирает свои 3-4$ тыс. Потому что он налил нам большой объем и продолжает собирать сливки, ничего не делая.
У вас RevShare и никаких KPI толком нет?
Нет, партнерские программы (включая нас), принимают любой траф, и мы почти моментально выплачиваем. Если заплатил человек, уже отдаем вебу проценты.
То есть фрод в принципе невозможен?
У всех есть рефанд возможность. Чтобы клиент, если ему плохо написали или что-нибудь еще не подошло, вернул деньги. Некоторые партнерские программы вычитают из вебов за это, мы не вычитаем, т.к такое случается редко. Во-первых, у нас есть Dispute department, который решает такие споры.
Были случаи попыток так злоупотребить?
Нет, в основном ребята тестят, размещают. У нас есть возможность бесплатного заказа, то есть полностью весь заказ оформляется с деталями, но не проплачивается, а отдается к саппортам. Клиент общается с саппортом, общается с писателями, потом принимает решение оплачивать или нет. Иногда цена становится выше или ниже, по-разному. В основном тестируют мелкие покупки на 30$, чтобы посмотреть шейвим мы или не шейвим, и т.д. А такие чтобы фрод, нет не выгодно.
Формат CPL: что вы такое новое придумали, как это будет работать и как повлияет на рынок essay?
Cost Per Lead все знают, все другие ниши работают по CPL давно и успешно, но в нише essay никто такого не делал, и для меня до сих пор секрет почему. Но никто не делал, а мы сделали. Во-первых, рынок старый и достаточно устоявшийся. Ребята, которые более объемные чем мы, довольствуются тем что есть, ниша очень тяжелая.
Каждый раз, общаясь с вебами на конференциях, особенно в Москве, все говорят: “Нет, это очень серьезная ниша, зачем мне туда заходить”. Действительно, ниша сложная, нужно много инвестировать и денег, и времени, и знаний, чтобы получилось. Но в целом, у кого отлично получается, выплат больше, чем в других нишах. Поэтому essay до сих пор существует.
Как CPL будет работать в Essay?
RevShare — это процент от продажи, а CPL — это фиксированная сумма за регистрацию на нашем сайте. Чтобы разместить заказ, клиенту обязательно нужно зарегистрироваться. Вот эта регистрация позволяет нам дальше дожимать пользователя. После того, как емейл попадает к нам, мы отправляем ему несколько мейлов сразу, мы сегментируем базы, профессиональные емейл-маркетологи активно работают с пользователями.
Также, чтобы зарегистрироваться на сайте телефон не нужно оставлять, но, чтобы разместить заказ (даже тестовый), нужно оставить свой номер телефона или какую-то связь. Мы созваниваемся с клиентами, предлагаем скидки, бесплатные фишки, проверку бесплатную. Конверсионный механизм очень важен во всех нишах, но в нашей — особенно.
Поэтому, чтобы вебмастера не боялись, что сайт плохо конвертит, саппорт плохо работает или писатели ленивые — мы сделали CPL. Чтобы ему достаточно было просто оставить свой емейл и пароль — это и будет считаться конверсией.
Давай сравним: сколько выплат за одну регистрацию и средний показатель по RevShare за студента.
Стартовый рейт у нас 10$ за регу. Если брать средний чек в нише essay по RevShare, это 80-90$. Мы платим 55% за первую продажу, это получается соответственно 40-50$. Но это как бы уже заказ.
Пробив высокий — от 25% до 50%. На конференции я общался, вебы из адалта, казино не верили, говорили, что не может быть такого. Essay белая ниша, человек, когда оставляет свой заказ, на 90% понимает, на каком сайте он находится. Потому что, можно пообщаться с саппортом до размещения регистрации, можно почитать. Есть какие-то примеры, есть отзывы и т.д. Человек почти всегда знает, где он находится, что тут делают, и что это платно, а не бесплатно.
Бывает такое с некачественным трафиком: индусы, пакистанцы, они заходят и такие: "Дайте мне работу. А что, за нее нужно платить? А не, тогда не надо." А вот американцы все в курсе, что нужно делать, поэтому размещают заказ. Почему конвертят не 100%? — Наверное потому, что кого-то может не устроить цена, тип работы. Мы пишем большую часть всех работ, но допустим какую-то термодинамику скорее всего не напишем, потому что никто это не напишет. Это такое, долго учиться, штудировать. Студенты в основном даже такое не заказывают.
Расскажи, какие условия к вебмастерам, которые хотят лить за реги?
Приходи, регистрируйся и лей. Единственное, мы установили капы в 50 регистраций, после которых принимаем первичное решение, по поводу повышения рейта или по поводу отключения. Потому что, если весь трафик плохой, фродовый и т.п., то или ты исправляешься, или мы тебя отключаем. Зачем нагружать нашу систему зря.
Советуем почитать —
Виталий Стеценко: Мы налили больше ляма баксов на Вулкан
Если человек специально приходит фродить, мы это видим и удаляем. Если человек хочет лить, но у него не получается, он не на тех затаргетился — окей, не вопрос. Мы обсуждаем это с ним в личной беседе и что-то меняем. В основном, если его лиды хорошо конвертят, мы поднимаем рейт, вплоть до 20$ за регу. Мы первые в Essay нише, кто пошел на такой смелый шаг и подключил оплату за регистрации. Нам не на кого ориентироваться, так что это наши начальные правила, и возможно в будущем они изменятся.
В будущем я точно уверен, что изменится срок холда. Мы сделали еще дополнительную проверку от фрода — холд 2 недели. Но в будущем, когда мы наберемся опыта и увидим как все это работаем, мы уменьшим холд.
Сколько времени уходит на проверку трафика?
Когда работаешь по RevShare, нет необходимости проверять трафик. А по CPL мы себе установили срок 2 недели. Используем программы, которые нам помогают бороться с фродом, плюс ручная модерация.
Какое среднее время у человека на принятия решения: от реги до заказа?
Все зависит от источника трафика и от сезонности ниши. Наша ниша сезонная, что очень важно. Также стоит отметить, что в AdWords,например, Essay запрещен, его нужно клоачить. В отличие от Facebook, где эссей считается белым оффером.
В Adwords люди точно знают, что ищут. Поэтому время сессии от первого клика до продажи около 10-15 минут. Если это доры – сильно зависит от качества доров. А вот в Facebook essay достаточно тяжело конвертится из-за специфики ниши. В наших реалиях, если твой товарищ списывает, это его проблемы. А в Америке все студенты — моралисты. Ребята считают своим долгом сказать, что вот он обманщик.
Если в поисковой выдаче студент напишет "buy essay", он точно знает что никто из соседей студентов не узнает о его поисковых запросах. А Фейсбук сразу порекомендует рекламу друзьям и однокурсникам, и покажет кто лайкнул или отреагировал на рекламу. Студенты пишут жалобы на такие страницы и ФБ быстро их закрывает.
Ты же говорил, что в ФБ не запрещена essay?
Она не запрещена в плане того, что я могу на прямую сливать на наш лендинг, и мои кампании пропустят. Но эти кампании будет очень тяжело отследить, потому что никто не поставит лайк, не репостнет и не прокомментит, потому что увидит преподаватель и все, кошмар. Люди сами абузят такие объявления, а ФБ быстро говорит “хорошо” и удаляет их.
Я не говорю, что с Facebook лить невозможно, тем более CPL сейчас должен помочь нам. Я сам с Фейсбук не работал, я больше по AdWords. Но исходя из опыта наших вебмастеров, которые пытались лить из ФБ на RevShare, у них не сильно получалось. CPL может это исправить, потому что достаточно зарегистрироваться и вебмастеру будет зачислен лид. Плюс насколько я знаю, в ФБ можно настроить оплату за регистрацию. Но лично я сам положительных кейсов в эссейке не видел.
Есть у вас вебы, которые льют?
Есть вебы, которые питаются найти выгодную связку на фейсбук, но пока успешных кейсов нет. Мы ждем, выдаем креативы, ключи и всю информацию по таргетингу. Но простой слив и кнопка "купите сейчас" точно не работает. Можно создавать группы, можно вести с групп на сайты ревью и оттуда успешно конвертить.
На рынке так вот сложилось. Когда приходят новые вебмастера и говорят "Я с Facebook", я не скрываю, что будет тяжело, что надо будет постараться, потому что прямо в лоб здесь не работает. На это не влияет конверсия наших сайтов, просто такая ниша.
Как думаешь, получится ли привлечь арбитражников из других ниш в essay на CPL, и в какой период?
Я думаю да, в период несколько месяцев, потому что сейчас все очень с опаской к этому относятся. Эссейка ниша тяжелая и с CPL она легче не стала, в плане добычи трафа. Нужны лидеры общественного мнения, которые с нами работают и с которыми мы уже общались, чтобы они протестировали, заработали деньги, и вот тогда пойдут. Потому что самый лучший вид рекламы, это когда вебмастер говорит, что здесь хорошо. Тогда приходят его друзья, которые имеют знания, експертизу, и начинают зарабатывать.
Поэтому первый месяц мы не ожидаем супер всплеска, я говорю об опытных вебах.
А когда запустили CPL?
Чуть больше недели назад.
Насколько быстро остальные essay партнерки перетянут на себя эту модель?
Я думаю они уже начали это делать, потому что когда мой коллега выступал, первые вопросы уже были от наших конкурентов. Я за них не отвечаю, но думаю что перетянут.
Как думаешь, сколько у вас времени есть? Вы сейчас первые на рынке и пока единственные.
Уже появились конкуренты с аналогичным предложением. Когда мы просчитывали эту модель, было достаточно сложно, потому что не на кого было ориентироваться. Сейчас наши конкуренты хотя бы знают, что можно отталкиваться от 10 и ставить 15 сразу. Но можно легко улететь в трубу, там очень много подводных камней.
Часть 2
Котаны, интервью получилось очень сочным и объемным, поэтому для большего удобства мы разделили его на 2 части. Во второй Павел поделится секретами и рекомендациями как зарабатывать на essay без боли. Так что оставайтесь с нами, будет интересно.
